Επεξήγηση ποσοστώσεων πωλήσεων: 5 τύποι ποσοστώσεων πωλήσεων

Μια αναπτυσσόμενη εταιρεία βασίζεται σε μια ζωντανή ομάδα πωλήσεων για παροχή σταθερού όγκου πωλήσεων και επίτευξη στόχων εσόδων. Προκειμένου να διατηρηθεί το κίνητρο των πωλήσεων, ορισμένοι διευθυντές ορίζουν ποσοστώσεις πωλήσεων για την ομάδα τους και μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι ένα όριο πωλήσεων;
• Ποσοστά πωλήσεων έναντι στόχων πωλήσεων: Ποια είναι η διαφορά;
• Γιατί είναι σημαντικές οι ποσοστώσεις πωλήσεων;
• 5 Τύποι ποσοστώσεων πωλήσεων
• Πώς να ορίσετε ποσοστώσεις πωλήσεων
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Τι είναι ένα όριο πωλήσεων;

Ένα όριο πωλήσεων είναι ένας καθορισμένος αριθμός πωλήσεων ή ένα συγκεκριμένο ποσό εσόδων που καθορίζει μια ομάδα διαχείρισης πωλήσεων για μια εταιρεία. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων εκχωρούν αυτές τις ποσοστώσεις πωλήσεων σε μια ομάδα πωλήσεων ή σε μεμονωμένους πωλητές.

Ποσοστά πωλήσεων έναντι στόχων πωλήσεων: Ποια είναι η διαφορά;

Οι ποσοστώσεις πωλήσεων δεν είναι ίδιες με τους στόχους πωλήσεων. Ένας στόχος πωλήσεων τείνει να είναι μια φιλόδοξη προβολή που βασίζεται στην προηγούμενη απόδοση σε ένα προηγούμενο τρίμηνο ή τον τελευταίο χρόνο. Οι ποσοστώσεις πωλήσεων περιλαμβάνουν επίσης προβλέψεις, αλλά τείνουν να είναι σταθερές απαιτήσεις που συνδέονται με το πρόγραμμα αποζημίωσης ενός εκπροσώπου πωλήσεων. Εάν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων υπερβεί το όριο απόδοσης των πωλήσεών τους σε μια δεδομένη χρονική περίοδο, λαμβάνουν αποζημίωση που συνδέεται με αυτές τις δραστηριότητες πωλήσεων.

Γιατί είναι σημαντικές οι ποσοστώσεις πωλήσεων;

Οι ποσοστώσεις πωλήσεων επιτρέπουν σε έναν οργανισμό πωλήσεων να παρακινήσει το έργο της αναζήτησης νέων πελατών και να βελτιώσει τα ποσοστά μετατροπών σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Ο καθορισμός στόχων ποσοστώσεων πωλήσεων και η πληρωμή προμήθειας πωλήσεων επιτρέπει σε μια ομάδα διαχείρισης επιχειρήσεων να συνδέσει την αποζημίωση των υπαλλήλων με τα έσοδα που δημιουργούν οι εργαζόμενοι. Εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεων χτυπήσουν ένα συγκεκριμένο ποσό δολαρίου σε έναν κύκλο πωλήσεων, μοιράζονται τις ανταμοιβές.

5 Τύποι ποσοστώσεων πωλήσεων

Οι διευθυντές πωλήσεων χρησιμοποιούν ένα ευρύ φάσμα ποσοστώσεων για να παρακινήσουν τους υπαλλήλους στη διαδικασία πωλήσεων.

1. Όγκος ποσοστώσεων : Ένα όριο όγκου είναι ένα όριο πωλήσεων που επιβραβεύει τους αντιπροσώπους πωλήσεων για τον αριθμό των συμφωνιών ή τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες που δημιουργούν, ανεξάρτητα από το μέγεθος της συμφωνίας.
2. Ποσοστώσεις εσόδων : Αυτός ο τύπος ποσοστώσεων πωλήσεων επιβραβεύει τα ακαθάριστα έσοδα. Εάν ένα μέλος της ομάδας πραγματοποιεί μόνο μία πώληση σε ένα δεδομένο χρονικό πλαίσιο, αλλά η πώληση αποφέρει τεράστια έσοδα, ο εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί ακόμα να πληροί το όριο πωλήσεων ενός διαχειριστή.
3. Ποσοστώσεις κέρδους : Ένα όριο κέρδους είναι παρόμοιο με ένα όριο εσόδων, αλλά λαμβάνει υπόψη το καθαρό εισόδημα της δραστηριότητας πωλήσεων. Δηλαδή υπολογίζει τα ακαθάριστα έσοδα μείον τα έξοδα πώλησης. Αυτό ενθαρρύνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να εργάζονται αποτελεσματικά στις κλήσεις και τις συσκέψεις πωλήσεών τους.
4. Ποσοστώσεις δραστηριότητας : Αυτός ο τύπος ποσοστώσεων ανταμείβει τον όγκο δραστηριότητας, όπως η απαίτηση συγκεκριμένου αριθμού τηλεφωνικών κλήσεων (συμπεριλαμβανομένων κρύες κλήσεις και παρακολούθηση), καθώς και διάφορες εργασίες σε ένα σύστημα διαχείρισης σχέσεων καταναλωτή (CRM) .
5. Ποσοστό συνδυασμού : Ένα συνδυαστικό όριο συνδυάζει πολλές μετρήσεις πωλήσεων για να ανταμείψει διαφορετικά είδη επιτυχίας στον αγωγό πωλήσεων. Διαφορετικές εταιρείες και διαφορετικοί διαχειριστές μπορούν να χρησιμοποιούν τα δικά τους πρότυπα για ένα συνδυασμό ποσοστώσεων.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Online μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Πώς να ορίσετε ποσοστώσεις πωλήσεων

Οι υπεύθυνοι πωλήσεων μπορούν να εφαρμόσουν μια προσέγγιση από πάνω προς τα κάτω ή από κάτω προς τα πάνω για τον καθορισμό ποσοστώσεων πωλήσεων για τις ομάδες τους.

• Ποσοστά πωλήσεων από κάτω προς τα κάτω : Σε μια προσέγγιση από πάνω προς τα κάτω, οι διευθυντές πωλήσεων και οι εκτελεστικές ομάδες καθορίζουν ποσοστώσεις με βάση τις ανάγκες εσόδων της εταιρείας. Εξετάζουν τις ποσοτικές τάσεις στην αγορά, προσδιορίζουν την απαιτούμενη ανάπτυξη και ορίζουν ποσοστώσεις πωλήσεων με βάση την ανάλυση δεδομένων και τις φιλοδοξίες τους για την εταιρεία. Στη συνέχεια, οι πωλητές είναι υπεύθυνοι για την εκπλήρωση αυτών των ποσοστώσεων για να διασφαλίσουν ότι η εταιρεία παράγει τόσα έσοδα όσο αναμενόταν.
• Ποσοστά πώλησης από κάτω προς τα πάνω : Οι υπεύθυνοι πωλήσεων μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν μια προσέγγιση από κάτω προς τα πάνω στις ποσοστώσεις πωλήσεων. σε αυτό το μοντέλο, οι ποσοστώσεις πρόβλεψης βασίζονται στην προηγούμενη απόδοση των πωλητών. Αυτό βοηθά τους διευθυντές να ορίσουν εύλογους στόχους και να διατηρήσουν το ηθικό τους υψηλό, ενώ επιβραβεύουν τους ηγέτες πωλήσεων της ομάδας τους. Οι ποσοστώσεις πώλησης από κάτω προς τα πάνω μπορεί να είναι λιγότερο φιλόδοξες βραχυπρόθεσμα, αλλά μπορεί να είναι ισχυρά εργαλεία για τη μακροπρόθεσμη διατήρηση των εργαζομένων.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Σκεφτείτε σαν επαγγελματίας

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και άλλα.