Είτε είστε μάρκετινγκ ενός νέου προϊόντος ή προσφέροντας μια υπηρεσία, οι πωλήσεις ωθούν την ανάπτυξη της εταιρείας. Οι περισσότεροι αξιοσημείωτοι οργανισμοί περιλαμβάνουν μια ομάδα πωλήσεων, μια ομάδα front-liner που αλληλεπιδρούν με πελάτες και πραγματοποιούν πωλήσεις για την εταιρεία σας. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο δημιουργίας μιας ισχυρής ομάδας πωλήσεων για την επιχείρησή σας.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι μια ομάδα πωλήσεων;
- Ποιοι είναι οι ρόλοι μιας ομάδας πωλήσεων;
- Πώς να δημιουργήσετε μια ομάδα πωλήσεων
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
πώς να βρω το στυλ των ρούχων μουΜάθε περισσότερα
Τι είναι μια ομάδα πωλήσεων;
Η ομάδα πωλήσεων είναι το τμήμα που είναι υπεύθυνο για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων ενός οργανισμού. Με επικεφαλής τον διευθυντή πωλήσεων, αυτό το τμήμα αποτελείται από αντιπροσώπους πωλήσεων, ειδικούς πωλήσεων και αντιπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών που εργάζονται παράλληλα για την επίτευξη ημερήσιων, μηνιαίων, τριμηνιαίων και ετήσιων στόχων πωλήσεων. Το προσωπικό σε αυτό το τμήμα επικεντρώνεται στη δημιουργία πωλήσεων, στην απόκτηση και τη διατήρηση πελατών και στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Μια ομάδα πωλήσεων μπορεί να κυμαίνεται από λίγους ρόλους έως εκατοντάδες μέλη της ομάδας, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας.
Ποιοι είναι οι ρόλοι μιας ομάδας πωλήσεων;
Μια ομάδα πωλήσεων μπορεί να διαθέτει οποιονδήποτε αριθμό ρόλων - εδώ είναι μερικοί από τους πιο συνηθισμένους:
πώς να φτιάξετε ένα βιβλίο ποίησης
- Διευθυντής πωλήσεων : Ο διευθυντής πωλήσεων επιβλέπει και καθοδηγεί την ομάδα πωλήσεων — πρόσληψη και εκπαίδευση νέων μελών της ομάδας, καθοδήγηση των πωλήσεων, διαχείριση του προϋπολογισμού, καθορισμός στόχων πωλήσεων, αξιολόγηση της απόδοσης της ομάδας τους και αντιμετώπιση προβλημάτων που σχετίζονται με την απόδοση.
- Βοηθοί διευθυντές πωλήσεων : Οι μεγαλύτεροι οργανισμοί μπορούν να προσθέσουν έναν βοηθό διευθυντή πωλήσεων στην ομάδα πωλήσεων για να υποστηρίξουν τον διαχειριστή πωλήσεων με τη διαχείριση της ομάδας. Αυτή η θέση χρησιμεύει ως σύνδεσμος μεταξύ του διευθυντή πωλήσεων και του πωλητή.
- Στελέχη λογαριασμού : Τα στελέχη λογαριασμού, γνωστά και ως αντιπρόσωποι πωλήσεων, είναι ο πυρήνας της ομάδας - μιλούν απευθείας με τους πελάτες για να πραγματοποιήσουν πωλήσεις. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να κάνουν τη δουλειά τους από πόρτα σε πόρτα, ουσιαστικά, μέσω τηλεφώνου, σε συνέδρια και παραστάσεις ή μέσω ενός συνδυασμού προσεγγίσεων.
- Εκπρόσωποι επιτυχίας πελατών : Ένας κοινός ρόλος σε μια ομάδα πωλήσεων είναι ένας εκπρόσωπος επιτυχίας πελατών (ή ένας αντιπρόσωπος εξυπηρέτησης πελατών). Το επίκεντρο αυτής της θέσης είναι η διατήρηση των πελατών. Οι εκπρόσωποι εξυπηρέτησης πελατών απευθύνονται σε υπάρχοντες πελάτες για να ανανεώσουν τις πωλήσεις και να παρακολουθήσουν τις προηγούμενες συναλλαγές. Αυτή η θέση δίνει προτεραιότητα στους υπάρχοντες πελάτες, επιτρέποντας στους αντιπροσώπους πωλήσεων να επικεντρωθούν στην πραγματοποίηση νέων πωλήσεων.
- Ειδικοί πωλήσεων : Πολλές ομάδες πωλήσεων περιλαμβάνουν ειδικούς πωλήσεων που είναι εκπαιδευμένοι ειδικοί σε όλες τις πτυχές του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Όταν ένας πελάτης έχει μια δύσκολη ερώτηση ή ένα περίπλοκο ζήτημα, ένας πωλητής μπορεί να τον παραδώσει σε έναν ειδικό πωλήσεων, ο οποίος μπορεί να τον βοηθήσει να επιλύσει τυχόν ζητήματα που σχετίζονται με το προϊόν.
Πώς να δημιουργήσετε μια ομάδα πωλήσεων
Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη δημιουργία μιας εξαιρετικής ομάδας πωλήσεων. Είτε αρχίζετε μια νέα επιχείρηση είτε έχετε αποφασίσει να εφαρμόσετε μια επίσημη ομάδα πωλήσεων στον τρέχοντα οργανισμό σας, μπορείτε να δημιουργήσετε την τέλεια ομάδα πωλήσεων:
- Αποφασίστε τις τιμές πωλήσεών σας . Πριν δημοσιεύσετε τις θέσεις εργασίας, πρέπει να καθορίσετε τις προσδοκίες για το δυναμικό πωλήσεών σας. Θέλετε άμεσες πωλήσεις ανεξάρτητα από τη στρατηγική πωλήσεων ή θέλετε οι πωλητές σας να αναπτύξουν μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες για να δημιουργήσουν μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων; Υπάρχουν συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν προτεραιότητα έναντι άλλων προϊόντων ή πρέπει οι πωλητές σας να πουλήσουν ό, τι μπορούν; Θέλετε οι πωλητές σας να εστιάσουν σε ένα συγκεκριμένο κοινό; Θα θέλατε οι πωλητές σας να δουλεύουν από πόρτα σε πόρτα ή να επικοινωνούν με πελάτες μέσω τηλεφώνου ή email; Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας δώσει μια καλύτερη κατανόηση του τύπου της δύναμης πωλήσεων που πρέπει να δημιουργήσετε.
- Επιλέξτε τη σωστή κλίμακα για την επιχείρησή σας . Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να αποτελούνται από λίγους αντιπροσώπους πωλήσεων ή εκατοντάδες υπαλλήλους σε διαφορετικούς ρόλους, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας. Επιτρέψτε στο μέγεθος και την ανάγκη της εταιρείας σας να υπαγορεύσει το μέγεθος του δυναμικού πωλήσεών σας. Εάν έχετε μια μικρή επιχείρηση, σκεφτείτε να προσλάβετε έναν αντιπρόσωπο που μπορεί να κάνει κλήσεις πωλήσεων με βάση τους εξειδικευμένους δυνητικούς πελάτες και τις αναζητήσεις σας. Καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται, μπορείτε να συνεχίσετε να προσλαμβάνετε περισσότερους ρόλους για αυτό το τμήμα. Εάν η επιχείρησή σας μπορεί να υποστηρίξει μια μεγαλύτερη ομάδα, ξεκινήστε με την πρόσληψη ενός διευθυντή πωλήσεων, αρκετών αντιπροσώπων πωλήσεων και ενός αντιπροσώπου εξυπηρέτησης πελατών.
- Ξεκινήστε να προσλαμβάνετε . Αφού καθορίσετε τις τιμές πωλήσεων και το μέγεθος του πωλητικού σας δυναμικού, μπορείτε να ξεκινήσετε τη διαδικασία πρόσληψης. Εάν προσθέτετε έναν υπεύθυνο πωλήσεων στην ομάδα, εξετάστε το ενδεχόμενο να προσλάβετε πρώτα αυτήν τη θέση, ώστε να σας βοηθήσουν να προσλάβετε και να εκπαιδεύσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους. Για πρόσληψη, αναζητήστε εσωτερικούς υπαλλήλους που μπορεί να είναι ιδανικοί για θέση πωλήσεων. Αυτοί οι εργαζόμενοι είναι ήδη εξοικειωμένοι με την επιχείρηση, τον πολιτισμό και το προϊόν, καθιστώντας ευκολότερη την εκπαίδευσή τους για αυτήν τη θέση. Μπορείτε επίσης να ζητήσετε από τους υπαλλήλους σας, τους συναδέλφους και τους φίλους σας για παραπομπές για να βρουν μια καλή τακτοποίηση ή να διαφημιστείτε με ένα τοπικό κολέγιο για να απευθυνθείτε σε πρόσφατους αποφοίτους κολεγίου.
- Περάστε χρόνο για προπόνηση . Ακόμα κι αν προσλάβετε τους τέλειους αντιπροσώπους πωλήσεων για την ομάδα, θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να τους εκπαιδεύσετε για το ρόλο. Κάθε εταιρεία προσεγγίζει τις πωλήσεις με τον δικό της μοναδικό τρόπο, επομένως οι νέες προσλήψεις σας πρέπει να κατανοήσουν τις αξίες, τον πολιτισμό και τις συνολικές προσδοκίες της εταιρείας σας για τον ιδιαίτερο ρόλο τους. Εάν έχετε προσλάβει επίσης έναν υπεύθυνο πωλήσεων, συνεργαστείτε μαζί του για να δημιουργήσετε ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης που μπορεί να χρησιμοποιήσει για να εκπαιδεύσει ολόκληρη την ομάδα κατά τη διάρκεια της επιβίβασης.
- Παρακολουθήστε την απόδοση πωλήσεων της ομάδας . Μόλις αρχίσει να πωλεί η ομάδα πωλήσεών σας, θα πρέπει να παρακολουθείτε την απόδοσή τους. Συναντηθείτε με τον υπεύθυνο πωλήσεων για να αναλύσετε βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) στο εργαλείο διαχείρισης σχέσης πελατών (CRM), από τα μέσα έσοδα πωλήσεων ανά πωλητή έως τα μεμονωμένα στατιστικά στοιχεία πωλήσεών τους. Εάν ορισμένοι ηγέτες πωλήσεων ξεπερνούν τους άλλους, προσπαθήστε να προσδιορίσετε τη λογική αυτής της απόκλισης στην απόδοση. Οι περιοχές πωλήσεων διανέμονται άνισα ή χρειάζονται επιπλέον επαγγελματίες στους επαγγελματίες πωλήσεων για την ιδανική διαδικασία πώλησης; Ο υπεύθυνος πωλήσεών σας θα πρέπει επίσης να συνεργαστεί με τους κορυφαίους επιδότες σας για οποιεσδήποτε βασικές πληροφορίες που μπορούν να μοιραστούν με την υπόλοιπη ομάδα για να αυξήσουν τις συνολικές επιδόσεις και να δημιουργήσουν περισσότερα έσοδα για την εταιρεία σας.
- Σκεφτείτε να προσθέσετε άλλα τμήματα πωλήσεων . Μόλις το δυναμικό πωλήσεών σας τεθεί σε λειτουργία, μπορείτε να δημιουργήσετε άλλα τμήματα πωλήσεων για να δημιουργήσετε επιπλέον έσοδα. Οι μεγαλύτεροι οργανισμοί πωλήσεων περιλαμβάνουν ομάδες όπως πωλήσεις (τα οποία μπορούν να διαχειριστούν τις μετρήσεις πωλήσεων, να βρουν και να πληρούν τις προϋποθέσεις για δυνητικούς πελάτες και να εκχωρήσουν περιοχές) και τη δυνατότητα πωλήσεων (η οποία εκπαιδεύει αντιπροσώπους πωλήσεων, παρακολουθεί την απόδοση και βελτιώνει τις τακτικές πωλήσεών τους).
MasterClass
Προτείνεται για εσάς
Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.
Ντάνιελ ΡοκΔιδάσκει πωλήσεις και πειθώ
Μάθετε περισσότερα Diane von FurstenbergΔιδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας
πώς να γίνεις καλύτερος ηθοποιός φωνήςΜάθετε περισσότερα Bob Bobward
Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία
Μάθετε περισσότερα Marc JacobsΔιδάσκει Σχεδιασμό Μόδας
Μάθε περισσότεραΘέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
Ενδιαφέροντα Άρθρα
