Οι κλήσεις πωλήσεων πραγματοποιούνται από έναν πωλητή σε υποψήφιους πελάτες. Αυτές οι κλήσεις δημιουργούν πωλήσεις αγαθού ή υπηρεσίας ή δημιουργούν συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι μια κλήση πωλήσεων;
- Τύποι κλήσεων πωλήσεων
- Ποιος είναι ο σκοπός μιας κλήσης πωλήσεων;
- 7 συμβουλές για επιτυχημένες κλήσεις πωλήσεων
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Μάθε περισσότερα
Η αναζήτηση, η προώθηση, τα σημεία ομιλίας, το κλείσιμο — οι συνομιλίες με τις πωλήσεις μπορεί να αισθάνονται συντριπτικές, ειδικά όταν πρέπει να τις κάνετε μέσω τηλεφώνου. Αυτές οι κλήσεις αποτελούν ουσιαστικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων και υπάρχουν πολλοί τρόποι να τις χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας. Διαβάστε παρακάτω για συμβουλές και κόλπα για να κάνετε την επόμενη κλήση πωλήσεων επιτυχημένη.
Τι είναι μια κλήση πωλήσεων;
Μια κλήση πωλήσεων είναι μια ανεπιθύμητη τηλεφωνική κλήση που πραγματοποιεί ένας πωλητής σε έναν υποψήφιο πελάτη για να δημιουργήσει επιχείρηση. Οι κλήσεις πωλήσεων επιτρέπουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων να μεταφέρουν σημαντικές πληροφορίες σχετικά με ένα αγαθό ή μια υπηρεσία που ελπίζουν ότι θα προσελκύσουν τον πελάτη και θα οδηγήσουν σε πώληση. Μπορούν να είναι B2C (επιχείρηση-προς-πελάτη), δηλαδή όταν ο πωλητής καλεί τα άτομα να τα πουλήσουν ένα αγαθό ή μια υπηρεσία, ή B2B (επιχείρηση-προς-επιχείρηση), στην οποία ο πωλητής καλεί ένα άτομο σε ρόλο λήψης αποφάσεων για μια άλλη επιχείρηση να συνεργαστεί.
Τύποι κλήσεων πωλήσεων
Υπάρχουν δύο κύριοι τύποι κλήσεων πωλήσεων:
- Μια κρύα κλήση : Μια ψυχρή κλήση είναι όταν ένας πωλητής καλεί έναν δυνητικό πελάτη με τον οποίο δεν έχει καμία σχέση για να ζητήσει επιχειρήσεις. Δεδομένου ότι ο εκπρόσωπος πωλήσεων δεν είχε την ευκαιρία να δημιουργήσει μια σχέση πριν από την κρύα κλήση, πρέπει να έχουν ένα ιδιαίτερα πειστικό βήμα πωλήσεων που να αγκιστρώνει τον δυνητικό πελάτη νωρίς στην κλήση ή το άλλο μέρος μπορεί να εκφράσει το ενδιαφέρον και να τερματίσει την κλήση.
- Μια προγραμματισμένη κλήση : Μια προγραμματισμένη κλήση είναι η κλήση που πραγματοποιείται αφού ένας πωλητής δημιουργήσει σχέση με έναν δυνητικό πελάτη. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα καλέσει τον δυνητικό πελάτη σε έναν προηγουμένως συμφωνημένο χρόνο για να προωθήσει την επιχειρηματική του επιχείρηση και να πραγματοποιήσει μια πώληση. Ενώ οι πωλητές που πραγματοποιούν μια προγραμματισμένη κλήση δεν χρειάζονται μια πειστική στάση νωρίς στην κλήση, πρέπει να γνωρίζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλούν για να πραγματοποιήσουν την πώληση.
Ποιος είναι ο σκοπός μιας κλήσης πωλήσεων;
Οι πιο συνηθισμένοι σκοποί μιας κλήσης πωλήσεων είναι:
- Πουλήστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας . Οι κλήσεις πωλήσεων είναι ένα εργαλείο που χρησιμοποιούν οι εκπρόσωποι πωλήσεων για να εκπαιδεύσουν τους πιθανούς πελάτες με την ελπίδα να πραγματοποιήσουν μια πώληση στο τέλος της κλήσης. Ο στόχος της κλήσης είναι να πείσει τον νέο πελάτη για τη χρησιμότητα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας και να εμπνεύσει μια αγορά.
- Απολαύστε ενθουσιασμό για το προϊόν ή την υπηρεσία σας . Για να πραγματοποιήσετε μια πώληση, πρέπει να ενθουσιάσετε τον δυνητικό πελάτη σας για αυτό που πουλάτε. Ακόμα κι αν δεν έχουν άμεση ανάγκη για το καλό ή την υπηρεσία, μπορεί να μπορούν να σας παραπέμψουν σε κάποιον που το έχει ανάγκη. Μια καλή τηλεφωνική κλήση μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια σχέση με έναν δυνητικό πελάτη για τις μελλοντικές επιχειρηματικές του ανάγκες.
- Εξασφαλίστε μια επόμενη κλήση . Μερικές φορές, μια τηλεφωνική κλήση (ειδικά μια κρύα κλήση) δεν επιτρέπει αρκετό χρόνο ή δεν είναι ο κατάλληλος χώρος για την πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στις κλήσεις B2B, όπου το άλλο μέρος μπορεί να χρειαστεί περισσότερες τεχνικές πληροφορίες πριν πραγματοποιήσει μια πώληση. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο στόχος είναι να προγραμματίσετε μια συνάντηση παρακολούθησης, είτε αυτοπροσώπως είτε μέσω βιντεοκλήσης, έτσι ώστε ο εκπρόσωπος πωλήσεων να μπορεί να σφραγίσει τη συμφωνία.
MasterClass
Προτείνεται για εσάς
Online μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.
Ντάνιελ ΡοκΔιδάσκει πωλήσεις και πειθώ
Μάθετε περισσότερα Diane von Furstenberg
Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας
Μάθετε περισσότερα Bob BobwardΔιδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία
Μάθετε περισσότερα Marc JacobsΔιδάσκει Σχεδιασμό Μόδας
Μάθε περισσότερα7 συμβουλές για επιτυχημένες κλήσεις πωλήσεων
Σκεφτείτε σαν επαγγελματίας
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Προβολή τάξηςΑνεξάρτητα από το εάν πραγματοποιείτε κλήσεις ή πλησιάζετε σε προγραμματισμένη κλήση, ακολουθούν ορισμένες συμβουλές πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να πραγματοποιήσετε μια επιτυχημένη πρώτη κλήση:
- Κάντε την έρευνά σας . Η προετοιμασία είναι το κλειδί κατά την πραγματοποίηση μιας επιτυχημένης κλήσης. Είτε πραγματοποιείτε κρύα κλήση είτε προγραμματισμένη κλήση, η κλήση σε δυνητικό πελάτη χωρίς επαρκή προετοιμασία είναι ο γρηγορότερος τρόπος για να λάβετε όχι. Πρέπει να γνωρίζετε ποιος καλείτε - αν είναι ένα άτομο που μοιάζει ακριβώς με το κατάλληλο άτομο για το προϊόν σας ή για έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης του οποίου το συγκεκριμένο λογισμικό θα μπορούσε να επωφεληθεί από την υπηρεσία σας. Πριν καλέσετε, πρέπει να προσδιορίσετε τις ανάγκες της προοπτικής σας, συμπεριλαμβανομένων των ιδιαίτερων σημείων πόνου τους και γιατί το καλό ή η υπηρεσία σας ταιριάζει απόλυτα για την καταπολέμηση αυτών των ζητημάτων.
- Ξεκινήστε με τη σωστή εισαγωγή . Μια εξαιρετική εισαγωγή θέτει τη συνομιλία στη σωστή βάση και μπορεί να πραγματοποιήσει ή να διακόψει μια κλήση. Για κρύες κλήσεις, η καλύτερη προσέγγιση είναι συνήθως να ελέγχετε τον σεβασμό με την εισαγωγή του πλήρους ονόματος και του τίτλου της εταιρείας σας και, στη συνέχεια, να ορίσετε έναν φιλικό τόνο με ένα ζεστό χαιρετισμό. Για προγραμματισμένες κλήσεις, ξεκινήστε με μια φιλική μικρή συζήτηση πριν ξεκινήσετε στο γήπεδο σας.
- Καθορίστε τις προσδοκίες . Οι καλύτερες κλήσεις πωλήσεων είναι ακριβείς, εκπαιδευτικές και απλοποιημένες. Για κρύες κλήσεις, ξεκινήστε προσφέροντας τον λόγο για την κλήση σας, η οποία καθορίζει τις προσδοκίες των δυνητικών πελατών σας. Για προγραμματισμένες κλήσεις, ανατρέξτε στην προτεινόμενη ατζέντα σας και ρωτήστε το άλλο μέρος εάν θέλει να προσθέσει κάτι πριν συνεχίσετε.
- Στόχος για μια ισορροπημένη αναλογία ομιλίας προς ακρόαση . Μια εξαιρετική τηλεφωνική κλήση θα εξισορροπήσει την ομιλία και την ακρόαση και για τα δύο μέρη - αν και όχι απαραίτητα σε ίσο μέγεθος. Για παράδειγμα, σε κρύες κλήσεις, ο επαγγελματίας πωλήσεων πρέπει να μιλά περισσότερο από τον δυνητικό πελάτη για να εξηγήσει τον λόγο για την κλήση του και να προσφέρει την πρόταση αξίας για το καλό ή την υπηρεσία τους. Η αναλογία ομιλίας προς ακρόαση θα είναι πολύ πιο ισορροπημένη στις προγραμματισμένες κλήσεις, και οι δύο πλευρές πρέπει να ακούσουν και να μιλήσουν για να αντιμετωπίσουν όλα τα σημεία.
- Γνωρίστε την παρότρυνση για δράση . Πριν πραγματοποιήσετε την κλήση, εντοπίστε το στοιχείο με δυνατότητα δράσης που σας επιτρέπει να μετρήσετε την επιτυχία της κλήσης. Θέλετε το άλλο άτομο να ζητήσει περισσότερες πληροφορίες, να εγγραφεί στην υπηρεσία σας ή να συμφωνήσει με ένα δείγμα του προϊόντος σας; Για μια κρύα κλήση, το αντικείμενο με δυνατότητα δράσης μπορεί να προγραμματίζει μια συνάντηση για περαιτέρω συζήτηση. Για μια προγραμματισμένη κλήση πωλήσεων, μπορεί να σημαίνει να ζητήσετε από τον δυνητικό πελάτη να συμφωνήσει να συνεργαστεί με την εταιρεία σας ή να δοκιμάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι θέλετε πριν από την κλήση, ώστε να μπορείτε να καθοδηγήσετε τη συνομιλία προς τον στόχο σας.
- Παρακολουθήστε τις μετρήσεις σας . Οι εκπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να παρακολουθούν τις μετρήσεις τους και να χρησιμοποιούν τα ευρήματά τους για να καθορίσουν τις τακτικές που οδηγούν σε μια πώληση. Αυτές οι τακτικές περιλαμβάνουν τη γνώση της καλύτερης ώρας της ημέρας για να πραγματοποιήσετε μια κλήση, τους τύπους εκκινητών συνομιλίας που λειτουργούν καλύτερα και τη μέση διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Ένα εργαλείο διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) είναι ένας πολύ καλός τρόπος για την καταγραφή των δεδομένων κλήσεων, ώστε να μπορείτε να αναλύετε τις τάσεις.
- Μην αποθαρρύνεστε . Οι κλήσεις πωλήσεων μπορούν να είναι ένα από τα πιο δύσκολα μέρη της εργασίας σε ένα ομάδα πωλήσεων επειδή πολλές κλήσεις καταλήγουν σε απόρριψη. Το κλειδί για να είσαι καλός καλούντος πωλήσεων είναι η αποφασιστικότητα και η ικανότητα αντιμετώπισης της απόρριψης. Ένας πελάτης που εκφράζει αδιαφορία για το προϊόν σας σάς επιτρέπει να βελτιώσετε τις μεθόδους πωλήσεων για τον επόμενο πελάτη. Μπορείτε να μάθετε πολλά σχετικά με τον τρόπο χειρισμού της επόμενης κλήσης σημειώνοντας τον λόγο για το ενδιαφέρον του πελάτη σας. Για παράδειγμα, εάν ο δυνητικός πελάτης δεν έχει χρήση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, ίσως χρειαστεί να εξετάσετε τη λίστα με τους πιθανούς πελάτες σας για να βεβαιωθείτε ότι έχουν ανάγκη για αυτό που πουλάτε. Μείνετε αισιόδοξοι και καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια κάθε φορά, ακόμα κι αν τα τελευταία 10 άτομα που καλείτε εκφράζουν αδιαφορία, υπάρχει πάντα η πιθανότητα η επόμενη κλήση σας να οδηγήσει σε επιτυχία πωλήσεων.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
Ενδιαφέροντα Άρθρα
