Πώς να διαπραγματευτείτε: Τα 5 στάδια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης

Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης δεν είναι μόνο για επιχειρηματίες. Η εκπαίδευση των διαπραγματεύσεων είναι χρήσιμη σε μια ποικιλία πραγματικών καταστάσεων, είτε στη δουλειά (όπως η διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας) είτε στο σπίτι (όπως να αποφασίσετε ποιος είναι η σειρά του να φτιάξετε τα πιάτα). Το πρώτο βήμα για να είσαι εξειδικευμένος διαπραγματευτής - και τελικά να κάνεις ναι - είναι η κατανόηση των πέντε βασικών σταδίων της διαδικασίας.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι η διαπραγμάτευση;
• Οι 2 τύποι διαπραγματεύσεων
• Τα 5 στάδια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την επιχείρηση;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Chris Voss

Ο πρώην διαπραγματευτής ομήρων του FBI, Chris Voss, σας διδάσκει δεξιότητες επικοινωνίας και στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε περισσότερο ό, τι θέλετε κάθε μέρα.

Τι είναι η διαπραγμάτευση;

Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία με την οποία δύο ή περισσότερα άτομα (ή ομάδες) επιλύουν ένα ζήτημα ή καταλήγουν σε καλύτερο αποτέλεσμα μέσω συμβιβασμού. Η διαπραγμάτευση είναι ένας τρόπος για να αποφύγετε το επιχείρημα και να καταλήξετε σε συμφωνία με την οποία τα δύο μέρη αισθάνονται ικανοποιημένοι.

Η διαπραγμάτευση μπορεί να χρησιμοποιηθεί από μια ποικιλία ομάδων σε μια ποικιλία καταστάσεων - για παράδειγμα, μεταξύ ατόμων σε μια αγορά που αναζητούν να έχουν την καλύτερη τιμή σε ένα αντικείμενο, μεταξύ νεοσύστατων επιχειρήσεων που επιθυμούν να συγχωνεύσουν οργανισμούς μέσω επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων ή μεταξύ κυβερνήσεων που θέλουν να έρθουν σε μια ειρηνευτική συμφωνία. Στην καθημερινή σας ζωή, μπορεί να βρεθείτε στη δουλειά σε διαπραγματεύσεις μισθών ή διαπραγματεύσεις πωλήσεων. Στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι επίσης ένα εξαιρετικό εργαλείο για τη διαχείριση συγκρούσεων και την επίλυση συγκρούσεων - ακόμη και στην προσωπική σας ζωή.

Οι 2 τύποι διαπραγματεύσεων

Υπάρχουν δύο πιθανοί τύποι διαπραγματεύσεων, ανάλογα με την άποψη και το στυλ ηγεσίας κάθε διαπραγματευτικού μέρους:

1. Διανεμητική διαπραγμάτευση : Μερικές φορές ονομάζεται επίσης σκληρή διαπραγμάτευση, η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι όταν και τα δύο μέρη παίρνουν μια ακραία θέση και η νίκη μιας πλευράς πιστεύεται ότι είναι η απώλεια της άλλης πλευράς (μια λύση νίκης-νίκης). Αυτό λειτουργεί βάσει της αρχής της σταθερής πίτας, στην οποία υπάρχει μόνο ένα καθορισμένο ποσό αξίας στη διαπραγμάτευση και μια πλευρά θα απομακρυνθεί με την καλύτερη συμφωνία. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν τιμές παζάρι σε ακίνητα ή σε αντιπροσωπείες αυτοκινήτων.
2. Ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση : Τα μέρη που συμμετέχουν σε ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις δεν πιστεύουν σε μια σταθερή πίτα, αλλά ισχυρίζονται ότι και οι δύο πλευρές μπορούν να δημιουργήσουν αξία ή αμοιβαία οφέλη προσφέροντας συμβιβασμούς και αναδιαμορφώνοντας το πρόβλημα έτσι ώστε όλοι να μπορούν να απομακρυνθούν με μια win-win λύση.

Τα 5 στάδια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης

Ενώ υπάρχουν πολλές προσεγγίσεις στις τακτικές διαπραγμάτευσης, υπάρχουν πέντε κοινά βήματα που ακολουθούν οι πιο αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις για την επίτευξη επιτυχούς έκβασης:

1. Προετοιμάζω : Η προετοιμασία των διαπραγματεύσεων είναι εύκολο να αγνοηθεί, αλλά είναι ένα ζωτικό πρώτο στάδιο της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Για να προετοιμαστείτε, ερευνήστε και τις δύο πλευρές της συζήτησης, εντοπίστε τυχόν πιθανές αντισταθμίσεις, προσδιορίστε τα πιο επιθυμητά και λιγότερο επιθυμητά πιθανά αποτελέσματα. Στη συνέχεια, κάντε μια λίστα με τις παραχωρήσεις που είστε διατεθειμένοι να υποβάλετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, κατανοήστε ποιος στον οργανισμό σας έχει τη δύναμη λήψης αποφάσεων, γνωρίζετε τη σχέση που θέλετε να οικοδομήσετε ή να διατηρήσετε με το άλλο μέρος και προετοιμάστε το BATNA σας (η καλύτερη εναλλακτική λύση σε συμφωνία με διαπραγμάτευση). Η προετοιμασία μπορεί επίσης να περιλαμβάνει τον ορισμό των βασικών κανόνων: καθορισμός του πού, πότε, με ποιον και υπό ποιο χρονικό περιορισμό θα διεξαχθούν οι διαπραγματεύσεις.
2. Ανταλλαγή πληροφοριών : Αυτό είναι το μέρος της διαπραγμάτευσης όταν και τα δύο μέρη ανταλλάσσουν τις αρχικές τους θέσεις. Θα πρέπει να επιτρέπεται σε κάθε πλευρά να μοιράζεται τα υποκείμενα συμφέροντα και τις ανησυχίες τους χωρίς διακοπή, συμπεριλαμβανομένων όσων σκοπεύουν να λάβουν στο τέλος της διαπραγμάτευσης και γιατί αισθάνονται τον τρόπο που κάνουν.
3. Διευκρινίζω : Κατά τη διάρκεια του βήματος αποσαφήνισης, και οι δύο πλευρές συνεχίζουν τη συζήτηση που ξεκίνησαν κατά την ανταλλαγή πληροφοριών αιτιολογώντας και ενισχύοντας τους ισχυρισμούς τους. Εάν η μία πλευρά διαφωνεί με κάτι που λέει η άλλη πλευρά, θα πρέπει να συζητήσει αυτή τη διαφωνία με ήρεμους όρους για να φτάσει σε ένα σημείο κατανόησης.
4. Προσφορές και επίλυση προβλημάτων : Αυτό το βήμα είναι το επίκεντρο της διαδικασίας διαπραγματεύσεων, κατά τη διάρκεια της οποίας και οι δύο πλευρές ξεκινούν μια παραδοχή. Μετά την αρχική πρώτη προσφορά, κάθε διαπραγματευτικό μέρος θα πρέπει να προτείνει διαφορετικές αντι-προσφορές για το πρόβλημα, ενώ παράλληλα πραγματοποιεί και διαχειρίζεται τις παραχωρήσεις τους. Κατά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης, κρατήστε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο. οι καλύτεροι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν ισχυρές δεξιότητες λεκτικής επικοινωνίας (ενεργή ακρόαση και ήρεμη ανατροφοδότηση · σε πρόσωπο με πρόσωπο διαπραγματεύσεις, αυτό περιλαμβάνει επίσης τη γλώσσα του σώματος). Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να εμφανιστεί με ένα win-win αποτέλεσμα - μια θετική πορεία δράσης.
5. Συμπέρασμα και εφαρμογή : Μόλις συμφωνηθεί μια αποδεκτή λύση, και οι δύο πλευρές θα πρέπει να ευχαριστήσουν η μία την άλλη για τη συζήτηση, ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις αφορούν στη δημιουργία και τη διατήρηση καλών μακροπρόθεσμων σχέσεων. Στη συνέχεια, πρέπει να περιγράψουν τις προσδοκίες κάθε μέρους και να διασφαλίσουν ότι ο συμβιβασμός θα εφαρμοστεί αποτελεσματικά. Αυτό το βήμα περιλαμβάνει συχνά ένα γραπτό συμβόλαιο και μια συνέχεια για να επιβεβαιωθεί ότι η εφαρμογή είναι ομαλή.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Online μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει την Τέχνη της Διαπραγμάτευσης

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την επιχείρηση;

Αποκτήστε την ετήσια συνδρομή MasterClass για αποκλειστική πρόσβαση σε μαθήματα βίντεο που διδάσκονται από φωτιστικά επιχειρήσεων, όπως οι Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour και άλλα.