Ακριβώς όπως οι επαγγελματικές αθλητικές ομάδες δημιουργούν βιβλία για να τους βοηθήσουν να κερδίσουν πόντους, ομάδες πωλήσεων δημιουργήστε βιβλία για να βοηθήσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κυριαρχήσουν στη διαδικασία πωλήσεων και να γίνουν πιο αποτελεσματικοί στο κλείσιμο συμφωνιών.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι ένα βιβλίο πωλήσεων;
- Τι περιλαμβάνεται σε ένα Playbook πωλήσεων;
- Ποιος είναι ο σκοπός ενός βιβλίου πωλήσεων;
- 9 μέρη ενός βιβλίου πωλήσεων
- Πώς να γράψετε ένα βιβλίο πωλήσεων σε 7 βήματα
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Παραδείγματα ενεργητικής φωνής έναντι παθητικής φωνήςΜάθε περισσότερα
Τι είναι ένα βιβλίο πωλήσεων;
Ένα playbook πωλήσεων είναι ένας ολοκληρωμένος οδηγός αναφοράς που είναι χρήσιμος για την ενσωμάτωση νέων αντιπροσώπων πωλήσεων. Ένα αποτελεσματικό βιβλίο πωλήσεων περιγράφει τον τρόπο εκτέλεσης μιας στρατηγικής ενεργοποίησης πωλήσεων μιας εταιρείας με τρόπο που μπορεί να αναπαραχθεί και να προβλεφθεί σε όλα τα στάδια της ταξίδι αγοραστή . Οι ομάδες χρησιμοποιούν τα εργαλεία πωλήσεων που ορίζονται στο playbook πωλήσεών τους για να εξοικειωθούν με τη στρατηγική πωλήσεων της επιχείρησής τους, προκειμένου να κλείσουν αποτελεσματικά τις προσφορές.
Τι περιλαμβάνεται σε ένα Playbook πωλήσεων;
Παραδείγματα αντικειμένων που βρίσκονται συνήθως σε ένα playbook πωλήσεων περιλαμβάνουν:
- Σενάρια κλήσεων
- Αγοραστές
- Επισκόπηση της διαδικασίας πωλήσεων
- Πρότυπα email
- Βασικοί δείκτες απόδοσης (KPI)
- Επικεφαλής προσόντα
- Επιδείξεις προϊόντων
- Τακτική διαπραγμάτευσης
Ποιος είναι ο σκοπός ενός βιβλίου πωλήσεων;
Ενώ οι νέοι αντιπρόσωποι πρέπει να περάσουν από την τυπική διαδικασία εκπαίδευσης μόλις προσληφθούν, υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα στη συναρμολόγηση ενός λεπτομερούς βιβλίου πωλήσεων για τον οργανισμό πωλήσεών σας.
- Επιταχύνει και τυποποιεί τη νέα εκπαίδευση προσλήψεων . Η εκπαίδευση νέων αντιπροσώπων πωλήσεων είναι ευκολότερη όταν υπάρχει ένα εγχειρίδιο που δίνει μια συνοπτική παρουσίαση των προϊόντων της εταιρείας σας και ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων. Επιπλέον, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για τις νέες προσλήψεις που λαμβάνουν ασταθείς πληροφορίες κατά την επιβίβαση ανάλογα. ανεξάρτητα από το ποιος είναι υπεύθυνος για τη συνεδρία επιβίβασης, όλοι θα χρησιμοποιούν το ίδιο βιβλίο πωλήσεων για να εκπαιδεύσουν τη νέα τους ομάδα προσλήψεων.
- Δημιουργεί μια νοοτροπία κυψελών . Οι τακτικές πωλήσεων μιας επιχείρησης δεν έχουν τεθεί σε πέτρα και ποτέ δεν ξέρεις πότε εσείς ή ένας συνεργάτης μπορεί να ανακαλύψετε ένα πιο επιτυχημένο παιχνίδι πωλήσεων από αυτό που έχει ήδη περιγραφεί στο βιβλίο πωλήσεων. Όταν συμβεί αυτό, μπορείτε να ενημερώσετε το playbook πωλήσεων με τη νέα, πιο αποτελεσματική τακτική, ώστε η υπόλοιπη ομάδα πωλήσεων και οι μελλοντικές νέες προσλήψεις να επωφεληθούν από αυτήν.
- Δίνει στους πωλητές περισσότερο χρόνο να πουλήσουν . Η δημιουργία σεναρίων πωλήσεων, μηνυμάτων, έρευνας και στρατηγικών είναι μια χρονοβόρα διαδικασία. Ένα βιβλίο παιχνιδιών πωλήσεων εξαλείφει την ανάγκη για επαγγελματίες πωλήσεων να δημιουργήσουν το δικό τους υλικό στρατηγικής πωλήσεων, επιτρέποντάς τους να επικεντρωθούν στο ένα έργο που έχει μεγαλύτερη σημασία: πώληση.
9 μέρη ενός βιβλίου πωλήσεων
Τα ακόλουθα κεφάλαια playbook πωλήσεων περιέχουν βασικές πληροφορίες απαραίτητες για την επιτυχία της ομάδας πωλήσεών σας.
- Επισκόπηση της εταιρείας και του οργανισμού πωλήσεων : Αυτό περιλαμβάνει συνήθως μια σύντομη περιγραφή της αποστολής και της φιλοσοφίας των πωλήσεων της εταιρείας, ένα οργανόγραμμα εργαζομένων με ονόματα και τίτλους εργασίας, κανόνες του γραφείου και ένα πρόγραμμα επιβίβασης.
- Κατανομή των ευθυνών της ομάδας πωλήσεων : Αυτή η ανάλυση εξηγεί πώς κατανέμονται οι ευθύνες μεταξύ ρόλων στην ομάδα πωλήσεων, διασφαλίζοντας ότι όλοι γνωρίζουν τι αναμένεται από αυτούς. Για παράδειγμα, τα μέσα πωλήσεων (ISR) έχουν διαφορετικές ευθύνες από αυτές εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων (SDR).
- Αναφορά ατόμου αγοραστή : Οι εκπρόσωποι πωλήσεων χρειάζονται πλήρη γνώση του ιδανικού προφίλ πελατών της εταιρείας τους και πρέπει να γνωρίζουν πώς ο ιδανικός πελάτης προχωρά στη διαδικασία αγοράς. Ένα προφίλ προσώπου αγοραστή είναι ιδιαίτερα χρήσιμο κατά τη φάση αναζήτησης και θα πρέπει να περιλαμβάνει πληροφορίες που περιγράφουν τι καθιστά έναν δυνητικό αγοραστή έναν κατάλληλο προβάδισμα, όπως τυπικά σημεία πόνου, προϋπολογισμός δαπανών, μέγεθος της εταιρείας τους κ.λπ.
- Λίστα προσφορών προϊόντων : Οι πωλήσεις πρέπει να γνωρίζουν τι πωλούν. Εκτός από τις δυνατότητες του προϊόντος, οι εκπρόσωποι πωλήσεων θα πρέπει να απομνημονεύουν τις πληροφορίες τιμολόγησης, τα προϊόντα του ανταγωνιστή και τη μοναδική πρόταση αξίας κάθε προϊόντος (δηλαδή, γιατί οι καταναλωτές πρέπει να επιλέξουν αυτό το προϊόν αντί για μια παρόμοια εναλλακτική λύση;).
- Περίληψη της διαδικασίας πωλήσεων : Αυτός ο αναλυτικός οδηγός περιγράφει τη ροή εργασίας της διαδικασίας πωλήσεων της εταιρείας και την ιδανική διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Σε αυτήν την ενότητα θα πρέπει να προσδιορίζονται τυχόν προτιμώμενες μεθοδολογίες πωλήσεων (πώληση SPIN, πώληση SNAP, πώληση λύσεων κ.λπ.) μαζί με τα οποία τα μέλη της ομάδας πωλήσεων είναι υπεύθυνα για κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων.
- Οδηγός για την πλατφόρμα CRM : Κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πώς να χρησιμοποιεί τη διαχείριση πελατειακών σχέσεων μιας εταιρείας ( CRM ) λογισμικό. Το playbook πωλήσεων δεν πρέπει να παρέχει ένα πλήρες σεμινάριο CRM, αλλά θα πρέπει να δίνει μια συνοπτική περιγραφή του τρόπου με τον οποίο τα εργαλεία CRM ενσωματώνονται στη διαδικασία πωλήσεων.
- Πρόγραμμα αποζημίωσης : Αυτή η ενότητα περιλαμβάνει μια ανάλυση του τρόπου πληρωμής όλων των αντιπροσώπων πωλήσεων και εξηγεί πώς λειτουργούν τα κίνητρα και οι προμήθειες. Το πρόγραμμα αποζημίωσης πρέπει να περιλαμβάνει τους στόχους που πρέπει να επιτύχουν οι εκπρόσωποι πωλήσεων για να προωθηθούν.
- Λίστα πόρων πωλήσεων : Αυτή η ενότητα περιλαμβάνει μαρτυρίες πελατών, υλικό μάρκετινγκ και περιπτωσιολογικές μελέτες. Επιπλέον, το playbook πωλήσεων πρέπει να παρέχει οδηγίες για τον καλύτερο τρόπο ενσωμάτωσης των πόρων πωλήσεων στη διαδικασία πωλήσεων.
- Επισκόπηση μετρήσεων : Η επισκόπηση μετρήσεων περιγράφει ποια KPI (βασικοί δείκτες απόδοσης) και άλλες μετρήσεις είναι πιο σημαντικά για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων. Αυτό το μέρος του βιβλίου πωλήσεων θα πρέπει επίσης να περιγράφει μια μέθοδο παρακολούθησης των KPI και να καθορίζει τις μετρήσεις για τις οποίες είναι υπεύθυνοι οι εκπρόσωποι πωλήσεων.
MasterClass
Προτείνεται για εσάς
Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.
Ντάνιελ ΡοκΔιδάσκει πωλήσεις και πειθώ
συνταγή μανιταριών κόταςΜάθετε περισσότερα Diane von Furstenberg
Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας
Μάθετε περισσότερα Bob BobwardΔιδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία
Μάθετε περισσότερα Marc JacobsΔιδάσκει Σχεδιασμό Μόδας
τι είναι το ηλιακό μου φεγγάρι και τα ζώδια που ανατέλλειΜάθε περισσότερα
Πώς να γράψετε ένα βιβλίο πωλήσεων σε 7 βήματα
Σκεφτείτε σαν επαγγελματίας
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Προβολή τάξηςΚάθε οργανισμός πωλήσεων θα έχει το δικό του ξεχωριστό playbook πωλήσεων, αλλά μπορείτε να ακολουθήσετε ένα καθολικό σύνολο βημάτων για να σας βοηθήσουμε να συνδυάσετε ένα playbook.
- Σκεφτείτε τους στόχους σας . Το πρώτο βήμα στη σύνταξη του βιβλίου πωλήσεων είναι να προσδιορίσετε ποιες πληροφορίες πρέπει να καλύψει το βιβλίο αναπαραγωγής σας. Κάντε αυτούς τους στόχους όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένους χωρίς να εμπλακείτε σε λεπτομέρειες. Αναλύστε τη διαδικασία πώλησης σε εύπεπτα βήματα, περιγράψτε πώς ταιριάζουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων στο ταξίδι του αγοραστή και σκεφτείτε λύσεις σε τομείς όπου οι αντιπρόσωποι πωλήσεων σας δυσκολεύονται αυτήν τη στιγμή.
- Συγκεντρώστε μια ομάδα playbook . Αποφασίστε ποιος άλλος πρόκειται να βοηθήσει στη δημιουργία του βιβλίου πωλήσεων. Κατά τη συγκέντρωση της ομάδας σας, συμπεριλάβετε κορυφαίους υπεύθυνους πωλήσεων, διευθυντές πωλήσεων, ειδικούς σε θέματα και μέλη της ομάδας μάρκετινγκ. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι συμπεριλαμβάνετε την ομάδα μάρκετινγκ της εταιρείας σας, καθώς θα είναι υπεύθυνοι για τη δημιουργία εκπαιδευτικών πόρων και υλικού ενεργοποίησης πωλήσεων.
- Δημιουργήστε τα προσωπικά σας αγοραστή . Με βάση την έρευνα και την προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων, αναπτύξτε ένα προφίλ ενός φανταστικού ατόμου που αντιπροσωπεύει τον ιδανικό πελάτη σας. Κατά τη δημιουργία προσωπικών αγορών, συμπεριλάβετε τα δημογραφικά στοιχεία, τις συμπεριφορές, τα σημεία πόνου, τον τύπο οργανισμού, τον τίτλο εργασίας και τις προτιμώμενες μεθόδους επικοινωνίας.
- Εκπαιδεύστε τους αντιπροσώπους πωλήσεων στις προσφορές προϊόντων σας . Δώστε τις απαραίτητες πληροφορίες για τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας για να κατανοήσετε πλήρως όλες τις δυνατότητες και τις χρήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Φροντίστε επίσης να συμπεριλάβετε την κύρια πρόταση αξίας κάθε προϊόντος και αποφασίστε τον καλύτερο τρόπο για να εξοικειωθούν οι εκπρόσωποι των πωλήσεών σας με τα προϊόντα. Για παράδειγμα, μπορείτε να προγραμματίσετε χρόνο για όλους τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας για να δοκιμάσετε ένα προϊόν σαν να ήταν πραγματικός πελάτης.
- Προσδιορίστε και γράψτε τις πωλήσεις σας . Τα παιχνίδια πωλήσεων είναι επαναλήψιμα, αποδεδειγμένα βήματα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας για να βοηθήσουν στο κλείσιμο συμφωνιών. Υπάρχουν πολλοί τύποι παιχνιδιών πωλήσεων που μπορείτε να ενσωματώσετε στο playbook σας. Για παράδειγμα, η παρακολούθηση παίζει λεπτομερώς τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να ακολουθούν οι εκπρόσωποι πωλήσεων την παρακολούθηση με δυνητικούς πελάτες καθ 'όλη τη διάρκεια του ταξιδιού του αγοραστή. Τα παιχνίδια προσόντων δυνητικών πελατών περιγράφουν τον τρόπο με τον οποίο οι εκπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να προσδιορίζουν καλύτερα τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες Το κλείσιμο των παιχνιδιών εξηγεί αποτελεσματικές τεχνικές που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι εκπρόσωποι πωλήσεων για να κλείσουν μια συμφωνία.
- Συγκεντρώστε και διανείμετε το βιβλίο αναπαραγωγής . Συλλέξτε και οργανώστε όλες τις πληροφορίες από τα προηγούμενα βήματα, ώστε να έχετε ένα συνεκτικό playbook πωλήσεων έτοιμο να ξεκινήσει. Μόλις συγκεντρωθούν, διανείμετέ το σε όλες τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ.
- Συνεχίστε να αναθεωρείτε το βιβλίο αναπαραγωγής . Αναλύστε την απόδοση της ομάδας πωλήσεών σας για να δείτε εάν οι στρατηγικές στο playbook σας είναι επιτυχημένες. Επιπλέον, ρωτήστε τα μέλη της ομάδας σας για να δείτε αν έχουν συμβουλές για το πώς να βελτιώσουν το βιβλίο. Με βάση τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι στρατηγικές playbook και τα σχόλια από την ομάδα πωλήσεών σας, αναθεωρήστε το playbook και προσθέστε πιο αποτελεσματικές τακτικές πωλήσεων.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
Ενδιαφέροντα Άρθρα
