Μέσα στο ταξίδι του αγοραστή: Τα 3 στάδια του ταξιδιού του αγοραστή

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια τεχνική στην οποία οι εταιρείες χρησιμοποιούν για να προσελκύσουν δυνητικούς πελάτες, χρησιμοποιώντας κοινωνικά μέσα, ψηφιακό μάρκετινγκ, στοχευμένο περιεχόμενο και SEO. Όταν μια επιχείρηση αρχίζει να αναπτύσσει τις εισερχόμενες στρατηγικές μάρκετινγκ, αναζητά μια διαδικασία που ονομάζεται ταξίδι του αγοραστή για να καθορίσει ποιο περιεχόμενο πρέπει να παράγει για να προσελκύσει προοπτικές.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι το ταξίδι του αγοραστή;
• Ποια είναι τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή;
• Γιατί είναι σημαντική η κατανόηση του ταξιδιού του αγοραστή;
• Παράδειγμα ταξιδιού αγοραστή
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Τι είναι το ταξίδι του αγοραστή;

Το ταξίδι του αγοραστή είναι η διαδικασία με την οποία κάθε δυνητικός πελάτης αποφασίζει για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Γενικά, κάθε αγοραστής ακολουθεί τρία βασικά βήματα στη διαδικασία αγοράς προτού γίνει πελάτης: ευαισθητοποίηση, σκέψη και απόφαση.

Η κατανόηση του ταξιδιού του αγοραστή επιτρέπει στις εταιρείες να βελτιώσουν τις στρατηγικές μάρκετινγκ για να προσελκύσουν το βέλτιστο κοινό-στόχο για το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η γνώση αυτής της διαδικασίας αγοράς βοηθάει εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων πληροί τις προϋποθέσεις και δημιουργεί δυνητικούς πελάτες και βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων να προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις για πιθανούς πελάτες στο συγκεκριμένο στάδιο του ταξιδιού τους. Επιπλέον, οι υπεύθυνοι πωλήσεων μπορούν να ευθυγραμμίσουν τη διαδικασία πωλήσεών τους με το ταξίδι του αγοραστή, ώστε οι εκπρόσωποι πωλήσεων να μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες της προοπτικής σε κάθε στάδιο και ελπίζουμε να προσγειώσουν την επιχείρησή τους.

Ποια είναι τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή;

Υπάρχουν τρία στάδια του ταξιδιού του αγοραστή:

• Επίγνωση : Το πρώτο στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή ξεκινά όταν ο δυνητικός πελάτης αντιληφθεί ότι έχει ένα πρόβλημα που χρειάζεται επίλυση. Μπορούν είτε να γνωρίσουν μόνοι τους ή να συναντήσουν ένα κομμάτι περιεχομένου που τους ενημερώνει για ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Κατά τη διάρκεια του σταδίου ευαισθητοποίησης, ο αγοραστής θα κάνει έρευνα (συνήθως μέσω διαδικτυακών μηχανών αναζήτησης) για να διαγνώσει περαιτέρω το πρόβλημα ή την ανάγκη του.
• Θεώρηση : Στο στάδιο εξέτασης, οι αγοραστές έχουν εντοπίσει τη συγκεκριμένη γλώσσα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να καθορίσουν το πρόβλημά τους - συγκεκριμένους όρους αναζήτησης ή περιγραφείς που αποδίδουν αποτελέσματα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιούν αυτήν τη νέα γνώση για να κάνουν περαιτέρω έρευνα, εστιάζοντας στις διάφορες λύσεις για να διορθώσουν το πρόβλημά τους ή να καλύψουν τις ανάγκες τους. Στη συνέχεια, θα αρχίσουν να δημιουργούν μια λίστα με όλες τις πιθανές εταιρείες ή προϊόντα που προσφέρουν μια καλή λύση.
• Απόφαση : Στο στάδιο απόφασης του ταξιδιού του αγοραστή, ένας αγοραστής περιορίζει τη λίστα των προμηθευτών του με τις καλύτερες δυνατές δυνατότητες και τελικά επιλέγει έναν με τον οποίο θα λάβει την τελική απόφαση αγοράς.

Γιατί είναι σημαντική η κατανόηση του ταξιδιού του αγοραστή;

Ορισμένες παραδοσιακές στρατηγικές μάρκετινγκ επικεντρώνονται συχνά στην πραγματοποίηση μιας πώλησης που αποξενώνουν τους πιθανούς πελάτες ή δεν τους προσφέρουν τις σωστές πληροφορίες. Το ταξίδι του αγοραστή επικεντρώνεται στην παροχή λύσεων που βοηθούν τους καταναλωτές σε κάθε στάδιο της διαδικασίας λήψης αποφάσεων. Ακολουθούν μερικοί λόγοι για τους οποίους οι επιχειρήσεις πρέπει να κατανοήσουν αυτό το ταξίδι:

• Ενθαρρύνει το μάρκετινγκ που εστιάζεται στη λύση . Εάν μόλις ξεκινήσετε ως έμπορος, ίσως να μην είστε σίγουροι πώς να το κάνετε τοποθετήστε την επωνυμία σας ή προωθήστε το προϊόν σας. Η χρήση του ταξιδιού του αγοραστή είναι ένας πολύ καλός τρόπος για την εμπορία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, επισημαίνοντας πώς επιλύει ένα συγκεκριμένο σημείο πόνου ή καλύπτει μια συγκεκριμένη ανάγκη για τους πιθανούς πελάτες σας. Αυτό το μάρκετινγκ βάσει λύσεων είναι συχνά ο καλύτερος τρόπος για να μετατρέψετε έναν αγοραστή από προοπτική σε πελάτη. Μάθετε περισσότερα σχετικά με την αναζήτηση πωλήσεων στον πλήρη οδηγό μας.
• Σας επιτρέπει να προσαρμόσετε το μάρκετινγκ . Το ταξίδι αγοράς χωρίζει τις τροχιές των πελατών σας σε τρία απλά στάδια ή νοοτροπίες - καθιστώντας πολύ πιο εύκολο για εσάς να βελτιστοποιήσετε σχετικές λύσεις μάρκετινγκ περιεχομένου σε κάθε πρόσωπο αγοραστή στο φάσμα. Για παράδειγμα, ένα άτομο στο στάδιο της ευαισθητοποίησης θα επωφεληθεί από το εκπαιδευτικό περιεχόμενο που θα βυθιστεί βαθιά στα πιθανά προβλήματα που συναντούν ή σε λίστες ελέγχου για να το βοηθήσει να αντιμετωπίσει. Ένα άτομο στο στάδιο εξέτασης θέλει άρθρα σχετικά με λύσεις στο πρόβλημά του, καθώς και μαρτυρίες, διαδικτυακά σεμινάρια, γραφήματα ή διαφοροποιητές που δείχνουν ότι η εταιρεία σας είναι καλύτερη από τους ανταγωνιστές σας. Ένα άτομο στη φάση απόφασης θέλει να είναι σίγουρος ότι η εταιρεία σας είναι η καλύτερη επιλογή και μπορεί να επωφεληθεί από κριτικές προϊόντων, μελέτες περιπτώσεων ή δωρεάν δοκιμές για να λάβει την απόφαση.
• Σας βοηθά να χτίσετε εμπιστοσύνη πριν κάνετε μια πώληση . Η εξέταση της πώλησης από την άποψη του δυνητικού αγοραστή θα σας βοηθήσει να αναγνωρίσετε ότι η πραγματοποίηση μιας πώλησης απαιτεί χρόνο - και στην πραγματικότητα, ότι η προσπάθεια πραγματοποίησης της πώλησής σας πολύ νωρίς στη διοχέτευση πωλήσεων θα απομακρύνει μόνο έναν πιθανό πελάτη από την επιχείρησή σας. Αντ 'αυτού, εργαστείτε για την παροχή χρήσιμου περιεχομένου κατά τα πρώτα στάδια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων. Με αυτόν τον τρόπο, όταν ο καταναλωτής αισθάνεται άνετα να μιλήσει με έναν πωλητή ή να πραγματοποιήσει μια αγορά, ήδη αναγνωρίζει και εμπιστεύεται την επωνυμία σας αργά στη διαδικασία πώλησης.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Παράδειγμα ταξιδιού αγοραστή

Σκεφτείτε σαν επαγγελματίας

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Ακολουθεί ένα βασικό παράδειγμα των σταδίων ταξιδιού του αγοραστή για να σας δείξει πώς μπορεί να επηρεάσει το περιεχόμενο που αναζητούν οι αγοραστές σε διαφορετικά στάδια:

• Στάδιο ευαισθητοποίησης : Ο Dave προσπαθεί να βάψει την κρεβατοκάμαρά του όταν συνειδητοποιεί ότι δεν είναι αρκετά ψηλός για να φτάσει στην θολωτή οροφή για να εφαρμόσει χρώμα. Πηγαίνει στο διαδίκτυο και δακτυλογραφεί ανώτατα όρια για να βάψει την αγαπημένη του μηχανή αναζήτησης για να δει ποια αποτελέσματα θα προκύψουν. Διαβάζει διάφορα άρθρα της λίστας που περιγράφουν λεπτομερώς το πρόβλημα της ζωγραφικής ψηλών τοίχων και οροφών.
• Στάδιο σκέψης : Μέσα από την αναζήτησή του, ο Dave ανακαλύπτει τον όρο αναζήτησης με θολωτή οροφή και διαβάζει πολλά διαφορετικά άρθρα πιθανών λύσεων για το πώς να βάψετε θολωτές οροφές. Τώρα έχει μια λίστα με πολλές επιλογές που περιλαμβάνουν κλιμακοστάσια, κυλίνδρους βαφής μεγάλου μήκους ή ψεκαστήρες βαφής. Ο Dave φοβάται τα ύψη, οπότε οι σκάλες δεν είναι μια βιώσιμη επιλογή και η τιμολόγηση ενός ψεκαστήρα χρωμάτων είναι εκτός προϋπολογισμού. Τελικά, αποφασίζει ότι ένας μακρύς κύλινδρος χρωμάτων θα είναι η καλύτερη λύση και αρχίζει να κάνει μια λίστα με όλους τους κυλίνδρους χρωμάτων που διατίθενται στην αγορά χρησιμοποιώντας online μαρτυρίες πελατών ως οδηγό.
• Στάδιο απόφασης : Ο Dave έχει μειώσει τη λίστα των κυλίνδρων χρωμάτων σε τρία διαφορετικά προϊόντα. Για να αποφασίσει ποια είναι η καλύτερη, πραγματοποιεί κύλιση στις κριτικές προϊόντων σε κάθε ιστότοπο και συνειδητοποιεί ότι ένας από τους κυλίνδρους χρωμάτων έχει μια ρυθμιζόμενη άκρη που του επιτρέπει να αλλάξει τη γωνία ενώ ζωγραφίζει. Αυτός ο διαφοροποιητής, σε συνδυασμό με τις λαμπερές κριτικές πελατών, αρκεί για να πάρει την απόφαση αγοράς.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.