Πώς να διαπραγματευτείτε μια επιχειρηματική συμφωνία: 6 στρατηγικές διαπραγμάτευσης

6 βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης επιχειρήσεων

Πριν ξεκινήσετε μια επιχειρηματική συναλλαγή, θα πρέπει να αναπτύξετε μερικές αξιόπιστες δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Συχνά, όταν συζητάμε για την τιμή πώλησης, τη διαπραγμάτευση μισθού ή τη συμφωνία ακινήτων, θα συναντήσετε μια πρώτη προσφορά που απλά δεν είναι αποδεκτή. Εάν δεσμευτείτε για μια ισχυρή διαδικασία διαπραγμάτευσης, ωστόσο, ενδέχεται να είστε σε θέση να γλυκάνετε τους όρους και να φροντίζετε την κατώτατη γραμμή σας. Σκεφτείτε αυτές τις έξι αποτελεσματικές τακτικές διαπραγμάτευσης στις πραγματικές σας επιχειρηματικές αλληλεπιδράσεις:

1. Εργαστείτε για μια κατάσταση win-win . Σε επιτυχημένες διαπραγματεύσεις, και οι δύο πλευρές αφήνουν το τραπέζι των διαπραγματεύσεων αισθανόμενοι ότι κέρδισαν. Υπό αυτήν την έννοια, οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές θεωρούν το έργο τους ως επίλυση προβλημάτων. Αναρωτηθείτε: Τι θέλω και τι θέλει ο διαπραγματευτικός συνεργάτης μου που κανένας από εμάς δεν έχει τώρα; Στη συνέχεια, προτείνετε μια συμφωνία που καλύπτει τις ανάγκες των δύο πλευρών και παράγει ένα καλύτερο αποτέλεσμα.
2. Ανοίξτε τη διαπραγμάτευση με προσφορά highball ή lowball . Εάν είστε αγοραστής και γνωρίζετε τι προτίθεστε να πληρώσετε, μπορείτε να ξεκινήσετε προσφέροντας το μισό ποσό. Ακόμα κι αν γνωρίζετε ότι ο πωλητής δεν θα δεχόταν ποτέ την προσφορά σας, έχετε καθορίσει ένα σημείο αναφοράς για περαιτέρω διαπραγματεύσεις. Αυτή η τακτική διαπραγμάτευσης μπορεί να αποδώσει χαμηλότερη τιμή από ό, τι αν είχατε κάνει μια πιο λογική προσφορά για να ξεκινήσετε. Η ίδια τακτική ισχύει αν είστε ο πωλητής: Ο μόλυβδος με τιμή πώλησης που είναι υψηλότερη από αυτήν που είστε διατεθειμένοι να αποδεχτείτε.
3. Ορίστε μια ημερομηνία λήξης για την προσφορά σας . Εάν πιστεύετε ότι έχετε κάνει μια λογική προσφορά, δώστε στον διαπραγματευτικό σας συνεργάτη μια προθεσμία για να την αποδεχτείτε ή να αποχωρήσετε. Λάβετε υπόψη ότι ακόμα και αν παρουσιάσετε την προσφορά ως «πάρτε την ή αφήστε την», το άλλο άτομο μπορεί να επιστρέψει με μια αντίθετη προσφορά. Ωστόσο, ο καθορισμός ημερομηνίας λήξης αναγκάζει την άλλη πλευρά να πάρει σοβαρή. Για αυτόν τον λόγο, είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές διαπραγμάτευσης και οι ειδικευμένοι διαπραγματευτές την χρησιμοποιούν σε διάφορα στάδια διαπραγμάτευσης.
4. Χρησιμοποιήστε το mirroring για να δείξετε ότι προσέχετε . Η επαγγελματική κατάρτιση διαπραγματεύσεων εστιάζει συχνά στην αρχή του κατοπτρισμού. Ο καθρέφτης είναι η επανάληψη λέξεων-κλειδιών που χρησιμοποιεί ο συνεργάτης σας. Η τεχνική μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν επαναλαμβάνετε λέξεις που μόλις μίλησε ο συνάδελφός σας. Ο καθρέφτης επιτρέπει στην άλλη πλευρά να γνωρίζει ότι δίνετε προσοχή σε αυτά που λένε και δείχνει ότι αντιμετωπίζετε τις απόψεις τους με ιδιαίτερη προσοχή.
5. Στείλτε στοιχεία με τη γλώσσα του σώματος . Μία από τις πιο λεπτές αλλά αποτελεσματικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι η κρυφά εμφάνιση της αρνητικής γλώσσας του σώματος όταν παρουσιάζεται με μια προσφορά που δεν σας αρέσει. Για παράδειγμα, εάν σας προσφερθεί μια τιμή χαμηλού μπάσκετ, μπορείτε να αφήσετε τον εαυτό σας να εμφανιστεί. Αυτό το flinch μπορεί να κοινοποιήσει την αντίδρασή σας σε πιο σπλαχνικό επίπεδο από οποιαδήποτε φωνητική απόκριση και μπορεί να προκαλέσει τη βαθμονόμηση του συνεργάτη σας. Στρατηγική χρήση της γλώσσας του σώματος μπορεί γρήγορα να απλοποιήσει τις πολύπλοκες διαπραγματεύσεις και να οδηγήσει στην επιτυχία των επιχειρήσεων στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
6. Αγκαλιάστε την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση . Εάν και οι δύο πλευρές είναι σταθερές στις θέσεις τους, το ναι στο ναι μπορεί να είναι αδύνατο για ένα ή και τα δύο μέρη. Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση (BATNA) καθορίζει παραμέτρους για το τι συμβαίνει εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία. Για παράδειγμα, εάν ένας εργαζόμενος επιμένει ότι χρειάζεται αύξηση για να παραμείνει στη δουλειά του και το αφεντικό του απλώς αρνείται, ένα ψήφισμα BATNA μπορεί να ζητήσει από τον εργαζόμενο να παραμείνει στην εργασία για έξι ακόμη μήνες με τον τρέχοντα ρυθμό, μετά από ποιο σημείο θα φύγει . Ενώ ένα BATNA έχει πολύ περισσότερες αντισταθμίσεις από ένα επιτυχημένο επιχειρηματικό ψήφισμα, θα πρέπει ιδανικά να κάνει παραχωρήσεις και στις δύο πλευρές. Σε αυτήν την περίπτωση, ο εργαζόμενος έχει έξι μήνες για να βρει μια καλύτερη αμειβόμενη εργασία και ο εργοδότης έχει έξι μήνες για να βρει έναν αντικαταστάτη.

Ο Chris Voss διδάσκει την τέχνη της διαπραγμάτευσης Ο Diane von Furstenberg διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας Ο Bob Woodward διδάσκει ερευνητική δημοσιογραφία Ο Marc Jacobs διδάσκει το σχεδιασμό μόδας