Οι θέσεις πωλήσεων συχνά επικεντρώνονται στη γρήγορη μετακίνηση ενός δυνητικού πελάτη μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων για να κλείσει τη συμφωνία. Ωστόσο, η σφράγιση της συμφωνίας δεν θα ήταν δυνατή χωρίς τη βοήθεια μιας κεντρικής θέσης στην αρχή της διαδικασίας πωλήσεων: ο αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων. Μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτόν τον λιγότερο γνωστό ρόλο πωλήσεων και πώς επηρεάζει το ταξίδι του αγοραστή.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι ένας εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων;
- Τι κάνει ένας εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων;
- Τι δεξιότητες χρειάζονται οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων;
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Μάθε περισσότερα
Τι είναι ένας εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων;
Ένας εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων (SDR) είναι μέλος μιας ομάδας πωλήσεων που εστιάζει σε μια σημαντική πτυχή της διαδικασίας πωλήσεων: εύρεση και καταλληλότητα δυνητικών πελατών. Οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων εκτελούν συνήθως εισερχόμενες και εξερχόμενες αναζητήσεις για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, μιλώντας σε ένα ευρύ φάσμα δυνητικών πελατών στο τηλέφωνο ή μέσω email πριν περάσουν οι υποσχόμενοι πελάτες σε έναν πωλητή που κλείνει τη συμφωνία. Η θέση SDR αξιολογεί δυνητικούς πελάτες από κανάλια μάρκετινγκ, προσεγγίζει νέους δυνητικούς πελάτες και συνεργάζεται με τον υπεύθυνο πωλήσεων για την παρακολούθηση των μετρήσεων και των επιδόσεών τους. Οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων πρέπει να έχουν εξαιρετικές δεξιότητες επικοινωνίας, καθώς η θέση τους επικεντρώνεται κυρίως κρύα κλήση και αφοσίωση πελατών.
Τι κάνει ένας εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων;
Ενώ οι θέσεις ανάπτυξης των πωλήσεων θα διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία, εδώ είναι μερικές από τις πιο κοινές ευθύνες στην περιγραφή της εργασίας:
- Αξιολογήστε δυνητικούς πελάτες από κανάλια μάρκετινγκ . Μια εταιρεία δεν χρειάζεται πάντα να φτάσει σε δυνητικό προβάδισμα. Μερικές φορές, οι υποψήφιοι πελάτες κάνουν την πρώτη επαφή εισάγοντας τις πληροφορίες τους στον ιστότοπο της εταιρείας. Αυτός ο τύπος παραγωγής μολύβδου είναι γνωστός ως αναζήτηση εισερχόμενων πωλήσεων. Το κανάλι μάρκετινγκ προωθεί εισερχόμενα οδηγεί σε έναν αντιπρόσωπο ανάπτυξης πωλήσεων, ο οποίος θα επικοινωνήσει μαζί του για να αποφασίσει εάν πληροί το προφίλ πελατών της εταιρείας.
- Επικοινωνήστε για να βρείτε νέους δυνητικούς πελάτες . Εκτός από την αναζήτηση εισερχόμενων πωλήσεων, οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων θα συμμετέχουν συχνά σε εξερχόμενες αναζητήσεις για νέες επιχειρήσεις. Αυτός ο τύπος προσέγγισης περιλαμβάνει έρευνα για προοπτικές στο διαδίκτυο και, στη συνέχεια, επικοινωνία μέσω ψυχρής κλήσης ή ψυχρού μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να πληροίτε το προβάδισμα. Πολλές επιχειρήσεις διαχωρίζουν τις εισερχόμενες και εξερχόμενες ευθύνες τους, αναθέτοντας τους εκπροσώπους ανάπτυξης πωλήσεων με επικεφαλής μάρκετινγκ εισερχόμενων και εκπροσώπους ανάπτυξης επιχειρήσεων, ή BDRs, με παραγωγή εξερχόμενων δυνητικών πελατών.
- Περάστε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στους αντιπροσώπους πωλήσεων . Μόλις ένας αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων έχει ολοκληρώσει τον προκριματικό του προβάδισμα, μεταβιβάζει το προβάδισμα σε έναν άλλο επαγγελματία πωλήσεων στο τμήμα πωλήσεων που θα καθοδηγήσει την προοπτική στον κύκλο πωλήσεων και θα κλείσει τη συμφωνία.
- Αναφορά σε διευθυντή πωλήσεων . Οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων δεν εργάζονται μεμονωμένα - εκτός από μια ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων, συνεργάζονται επίσης με διαχειριστές πωλήσεων για να παρακολουθούν τις μετρήσεις τους και να παρακολουθούν την απόδοσή τους. Ο βασικός δείκτης απόδοσης (KPI) που χρησιμοποιείται για τους περισσότερους αντιπροσώπους ανάπτυξης πωλήσεων είναι ο αριθμός των κατάλληλων δυνητικών πελατών που μπορούν να παράγουν σε ένα καθορισμένο χρονικό πλαίσιο.
Τι δεξιότητες χρειάζονται οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων;
Παρόλο που δεν χρειάζεστε πτυχίο πωλήσεων για να αποκτήσετε μια αντιπροσωπευτική εργασία ανάπτυξης πωλήσεων, θα χρειαστείτε τις ακόλουθες δεξιότητες για να είστε επιτυχημένοι στη θέση:
- Δεξιότητες επικοινωνίας : Οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων ξοδεύουν πολύ χρόνο μιλώντας με άλλα άτομα, είτε μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, τηλεφωνημάτων ή μέσω email. Οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων πρέπει να είναι άνετοι να μιλούν σε ένα ευρύ φάσμα ατόμων, να είναι σίγουροι για τις κλήσεις με κρύα και αρκετά χαρισματικά ώστε να ενθαρρύνουν τους υποψήφιους πελάτες σας να μάθουν περισσότερα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να τους παραπέμψουν σε έναν υπεύθυνο λογαριασμού για μια επόμενη διαβούλευση.
- Εμπειρία πωλήσεων : Οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων πρέπει να έχουν εμπειρία στην πώληση ενός προϊόντος ή ενός προϊόντος. Για να είστε ανταγωνιστικός υποψήφιος κατά τη διαδικασία πρόσληψης, θα χρειαστείτε εμπειρία με εισερχόμενα και εξερχόμενα κλήσεις πωλήσεων , διαχείριση σχέσης πελατών ( CRM ) εργαλείο, και το γρήγορο περιβάλλον υψηλής πίεσης των ποσοστώσεων πωλήσεων.
- Διαχείριση χρόνου : Όπως και σε άλλες θέσεις πωλήσεων, ο ρόλος του SDR συνήθως μετράται από βασικούς δείκτες απόδοσης με βάση τον αριθμό των κατάλληλων δυνητικών πελατών που μπορούν να παράγουν εβδομαδιαία ή μηνιαία. Ένας επίδοξος εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων θα πρέπει να είναι άνετος να διαχειρίζεται το χρόνο τους με σύνεση και να εργάζεται γρήγορα και αποτελεσματικά για την επίτευξη των στόχων απόδοσης της ομάδας.
- Προσδιορισμός : Η αναζήτηση μπορεί να είναι ένας από τους πιο δύσκολους ρόλους πωλήσεων, επειδή πολλοί δυνητικοί πελάτες καταλήγουν σε απόρριψη. Το κλειδί για να είσαι καλός αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων είναι η αποφασιστικότητα και η ικανότητα αντιμετώπισης της απόρριψης. Μείνετε αισιόδοξοι και καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια κάθε φορά - ακόμα κι αν τα 10 τελευταία άτομα που μιλάτε για να εκφράσετε το ενδιαφέρον σας, υπάρχει πάντα η πιθανότητα η επόμενη κλήση σας να οδηγήσει σε ένα προβάδισμα.
MasterClass
Προτείνεται για εσάς
Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.
Ντάνιελ ΡοκΔιδάσκει πωλήσεις και πειθώ
Μάθετε περισσότερα Diane von FurstenbergΔιδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας
Μάθετε περισσότερα Bob Bobward
Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία
Μάθετε περισσότερα Marc JacobsΔιδάσκει Σχεδιασμό Μόδας
Μάθε περισσότεραΘέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
