Όταν οι εκτελεστικές ομάδες λαμβάνουν επιχειρηματικές αποφάσεις σχετικά με τον προϋπολογισμό, την πρόσληψη, την επέκταση και το μάρκετινγκ, βασίζονται σε μια εκτίμηση των εισερχόμενων εσόδων. Για να πάρουν μια τέτοια εκτίμηση, καλούν τους διαχειριστές πωλήσεων της εταιρείας τους να παράσχουν μια πρόβλεψη πωλήσεων.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι η πρόβλεψη πωλήσεων;
- Γιατί είναι σημαντική η πρόβλεψη πωλήσεων;
- 5 Οφέλη από την πρόβλεψη πωλήσεων
- 3 τρόποι δημιουργίας πρόβλεψης πωλήσεων
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Μάθε περισσότερα
Τι είναι η πρόβλεψη πωλήσεων;
Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία δημιουργίας εικασιών σχετικά με τις προβλεπόμενες πωλήσεις μιας εταιρείας. Από τις νεοσύστατες επιχειρήσεις έως τις μικρές επιχειρήσεις έως τις μεγάλες εταιρείες, οι εταιρείες βασίζονται στα έσοδα από τις πωλήσεις για να χρηματοδοτήσουν τους διάφορους τομείς του επιχειρηματικού τους σχεδίου. Για τον προϋπολογισμό για το μέλλον μιας εταιρείας, οι εκτελεστικοί ηγέτες χρειάζονται μια ακριβή πρόβλεψη πωλήσεων.
Γιατί είναι σημαντική η πρόβλεψη πωλήσεων;
Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι σημαντική επειδή οι επιχειρήσεις μετρούν την υγεία τους εν μέρει με βάση τις συνολικές πωλήσεις τους. Οι εισηγμένες εταιρείες διατηρούν τα στοιχεία πωλήσεών τους ανοιχτά για δημόσιο έλεγχο. Οι νέες επιχειρήσεις που αναζητούν κεφάλαια εκκίνησης ή επενδύσεις επιχειρηματικού κεφαλαίου πρέπει να επιδείξουν αποδεκτό ρυθμό ανάπτυξης και δυναμικό πωλήσεων και η διαδικασία πρόβλεψης επιτρέπει σε αυτήν την εταιρεία να παρουσιάζει τέτοιες μετρήσεις στους επενδυτές.
Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι επίσης σημαντική διότι, αν δεν υπάρχουν μεγάλες εισφορές επιχειρηματικού κεφαλαίου, ο αγωγός πωλήσεων είναι μια αξιόπιστη πηγή εσόδων μιας εταιρείας. Οι εταιρείες απλά δεν μπορούν να κάνουν προϋπολογισμό για τον επόμενο χρόνο, ή ακόμα και τον επόμενο μήνα, χωρίς ακριβείς μεθόδους πρόβλεψης πωλήσεων.
5 Οφέλη από την πρόβλεψη πωλήσεων
Η πρόβλεψη πωλήσεων παρέχει πολλά οφέλη σε νέες επιχειρήσεις και σε καθιερωμένες εταιρείες.
- Ακριβής προϋπολογισμός : Μια λεπτομερής πρόβλεψη πωλήσεων παρέχει προβλέψεις ταμειακών ροών. Βοηθά επίσης στον καθορισμό του προϋπολογισμού για άλλα τμήματα, συμπεριλαμβανομένων εμπορία .
- Φιλόδοξοι στόχοι : Μια πρόβλεψη βοηθά τους αντιπροσώπους πωλήσεων να ορίζουν μελλοντικούς στόχους πωλήσεων και ποσοστά μετατροπής πελατών εντός μιας δεδομένης χρονικής περιόδου.
- Πρόβλεψη : Τα μοντέλα πρόβλεψης πωλήσεων μπορούν να προβλέψουν διακυμάνσεις στην αγορά, από εποχικότητα έως κύκλους πωλήσεων μεγάλης εμβέλειας.
- Διαχείριση σχέσης πελατών (CRM) : Η πρόβλεψη πωλήσεων συνδυάζεται με έρευνα αγοράς για να βοηθήσει μια ομάδα πωλήσεων να κατανοήσει καλύτερα μια βάση πελατών, συμπεριλαμβανομένης της τιμολόγησης, των υπηρεσιών και των νέων προϊόντων που περιμένουν.
- Κίνητρα πωλήσεων : Ο καθορισμός προβολών πωλήσεων μπορεί να παρακινήσει μια ομάδα. Οι εταιρείες μπορούν να ανταμείψουν τους κορυφαίους πωλητές για τις πραγματικές πωλήσεις και μπορούν να ορίσουν σημεία αναφοράς και ανταμοιβές για πωλητές που έκλεισαν την προηγούμενη απόδοσή τους.
3 τρόποι δημιουργίας πρόβλεψης πωλήσεων
Μπορείτε να επιλέξετε από τρία κύρια πρότυπα πρόβλεψης πωλήσεων κατά την προβολή του μέλλοντος της επιχείρησής σας.
- Αφελή πρόβλεψη : Εάν λειτουργείτε μια σχετικά νέα επιχείρηση, όπως μια εκκίνηση με λίγους υπαλλήλους πλήρους απασχόλησης, ίσως χρειαστεί να προβλέψετε μήνα-μήνα ή τρίμηνο-τέταρτο με μια τεχνική που ονομάζεται αφελής πρόβλεψη. Σε αυτήν τη μέθοδο, μια ομάδα πωλήσεων χρησιμοποιεί απλά ιστορικά δεδομένα από μια προηγούμενη περίοδο (όπως το τελευταίο τρίμηνο ή το τελευταίο έτος) για να προβλέψει τις πωλήσεις μονάδων για την επερχόμενη χρονική περίοδο του ίδιου μήκους. Η αφελής πρόβλεψη δεν λαμβάνει υπόψη τον πληθωρισμό, την εποχικότητα, την ανάπτυξη της εταιρείας ή τη συρρίκνωση της εταιρείας. Απλώς κοιτάζει τις προηγούμενες πωλήσεις και τις προβάλλει στην επόμενη περίοδο πωλήσεων.
- Ποιοτική πρόβλεψη : Αυτή η μέθοδος πρόβλεψης πωλήσεων βασίζεται σε αφελείς προβλέψεις. Προσθέτει ποιοτική έρευνα, όπως έρευνες πελατών, προβλέψεις εκτελεστικών ομάδων, προγραμματισμός σεναρίων, προβλέψεις από διευθυντές πωλήσεων και έρευνες εμπειρογνωμόνων του κλάδου. Η ποιοτική πρόβλεψη δίνει εξαιρετική πείρα στην εμπειρία, την οποία συντελεί παράλληλα με τα ανεπεξέργαστα δεδομένα των ιστορικών πωλήσεων.
- Ποσοτική πρόβλεψη : Αυτή η μέθοδος πρόβλεψης πωλήσεων χρησιμοποιεί επίσης αφελείς προβλέψεις ως βασική γραμμή. Ωστόσο, η ποσοτική πρόβλεψη αντιπροσωπεύει την αλλαγή της αγοράς λόγω εποχικότητας, ετήσιων κύκλων πωλήσεων, αύξησης της εταιρείας και αύξησης του πληθυσμού. Μια ομάδα μπορεί επίσης να επηρεάσει τους αιτιώδεις παράγοντες στη διαδικασία πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία σχεδιάζει μια μεγάλη καμπάνια μάρκετινγκ, τα αναμενόμενα αποτελέσματα αυτής της καμπάνιας θα πρέπει να ληφθούν υπόψη παράλληλα με τα προηγούμενα δεδομένα πωλήσεων. Άλλοι αιτιώδεις παράγοντες περιλαμβάνουν τη μετατόπιση της γεύσης των καταναλωτών, τις αλλαγές στον ανταγωνισμό και την ευρύτερη μακροοικονομικές τάσεις όπως μια αλλαγή στα επιτόκια ή μια αύξηση του χρηματιστηρίου.
MasterClass
Προτείνεται για εσάς
Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.
Ντάνιελ Ροκ
Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ
Μάθετε περισσότερα Diane von FurstenbergΔιδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας
η «τραγωδία των κοινών» αναφέρεται στο φαινόμενο όπουΜάθετε περισσότερα Bob Bobward
Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία
Μάθετε περισσότερα Marc JacobsΔιδάσκει Σχεδιασμό Μόδας
Μάθε περισσότεραΘέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
