Ο χειρισμός αντιρρήσεων πωλήσεων είναι μια πολύπλοκη διαδικασία για τους πωλητές. Υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ του να είσαι πολύ παθητικός και πολύ αντίπαλος όταν ένας δυνητικός πελάτης δείχνει φόβο κατά τη διάρκεια των πωλήσεών σου. Για να μεταφέρετε τις δεξιότητές σας στην αντιμετώπιση των αντιρρήσεων στο επόμενο επίπεδο, λάβετε υπόψη τις παρακάτω δοκιμασμένες και αληθινές συμβουλές πωλήσεων.
Μετάβαση στην ενότητα
- Τι είναι ο χειρισμός αντιρρήσεων στις πωλήσεις;
- 7 συμβουλές για αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων
- Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
- Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink
Ο Daniel Pink διδάσκει πωλήσεις και πειθώ Ο Daniel Pink διδάσκει πωλήσεις και πειθώ
Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.
Μάθε περισσότερα
Τι είναι ο χειρισμός αντιρρήσεων στις πωλήσεις;
Ο χειρισμός των αντιρρήσεων είναι ο τρόπος με τον οποίο ένας πωλητής ανταποκρίνεται σε μια προοπτική που εκφράζει ανησυχίες κατά τη διαδικασία πώλησης. Είτε ένας δυνητικός πελάτης προβάλλει αντιρρήσεις σχετικά με την τιμολόγηση, την ανάγκη προϊόντος, το χρονοδιάγραμμα ή οποιαδήποτε άλλη δικαιολογία, ένας καλός πωλητής πρέπει να χρησιμοποιήσει δεξιότητες χειρισμού αντιρρήσεων για να ανακουφίσει αυτές τις ανησυχίες και να προχωρήσει προς το κλείσιμο της πώλησης.
πόσες ουγγιές υγρών σε φιάλη 750 ml
Το κλειδί είναι να μάθουμε πώς να το κάνουμε αυτό χωρίς να φαινόμαστε αντιφατικοί. Ο χειρισμός των αντιρρήσεων δεν πρέπει να περιλαμβάνει πίεση ή διαφωνία με μια προοπτική. Αντίθετα, είναι ένας τρόπος οικοδόμησης εμπιστοσύνης ακούγοντας και υποβάλλοντας τις σωστές ερωτήσεις έτσι ώστε η προοπτική να σχηματίσει μια ευνοϊκότερη γνώμη για το προϊόν από μόνη της.
7 συμβουλές για αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων
Δεν έχει σημασία σε ποιο στάδιο του κύκλου πωλήσεων βρίσκεστε - από την πρώτη κλήση πωλήσεων έως την τελική συνάντηση πωλήσεων για να κλείσετε τη συμφωνία - είναι απαραίτητο εσείς και ο ομάδα πωλήσεων ξέρετε πώς να χειριστείτε τις αντιρρήσεις. Ακολουθούν μερικές από τις καλύτερες τεχνικές αντιμετώπισης αντιρρήσεων για να αποφευχθεί η αποτροπή των δικαιολογιών της παραβίασης συμφωνιών γήπεδο πωλήσεων .
- Γίνετε ενεργός ακροατής . Για να χτίσετε την εμπιστοσύνη με την προοπτική σας, είναι απαραίτητο να αισθάνονται ότι ακούτε πραγματικά τις ανησυχίες τους. Δώστε τους χώρο, αποφύγετε την παρεμβολή και χρησιμοποιήστε ενεργή ακρόαση να κατανοήσουν τις ανησυχίες τους. Η κατανόηση των στόχων, των κινήτρων, των επιθυμιών και των φόβων τους θα σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε αποτελεσματικά στη διαδικασία διαχείρισης των αντιρρήσεων. Μια αυθεντική σύνδεση με την προοπτική θα συμβάλει στη βέλτιστη έκβαση και για τα δύο μέρη.
- Αντικατοπτρίστε την αντίρρηση της προοπτικής . Ο καθρέφτης είναι η συνειδητή επανάληψη των λέξεων του ομολόγου σας και είναι ένα από τα πολλά τεχνικές διαπραγμάτευσης που οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να δημιουργήσουν μια σχέση και να κάνουν τις προοπτικές τους να αισθανθούν ακουστικές. Αφού ένας δυνητικός πελάτης εγείρει ανησυχίες, απλώς επαναλάβετε τις αντιρρήσεις του πελάτη σε αυτούς για να ενισχύσετε ότι τις καταλάβατε σωστά την πρώτη φορά.
- Προσδιορίστε την πραγματική αντίρρηση . Συχνά η πρώτη ένσταση που ακούτε από μια προοπτική δεν είναι στην πραγματικότητα το κύριο ζήτημα που τους εμποδίζει να πραγματοποιήσουν την αγορά. Αντίθετα, είναι μια δικαιολογία για την οθόνη καπνού που πιστεύει ότι η προοπτική θα δυσκολέψει να συνεχίσετε να προχωράτε. Ο καλύτερος τρόπος για να ξεπεράσετε αυτήν την οθόνη καπνού και να εντοπίσετε την πραγματική αντίρρηση του υποψήφιου πελάτη είναι να τους ρωτήσετε: «Αν μπορούσα να λύσω αυτό το ζήτημα για εσάς, ποια άλλα εμπόδια σας εμποδίζουν να προχωρήσετε;» Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση είναι πιθανότατα η πραγματική ένσταση που πρέπει να αντιμετωπίσετε. Εάν η προοπτική απαντήσει ότι δεν υπάρχουν άλλα εμπόδια στο δρόμο τους, τότε γνωρίζετε ότι η πρώτη τους ένσταση ήταν, στην πραγματικότητα, η πραγματική τους αντίρρηση.
- Χρησιμοποιήστε την ενσυναίσθηση για να επικυρώσετε τις ανησυχίες της προοπτικής . Μια εξαιρετική τεχνική για τον χειρισμό όλων των τύπων αντιρρήσεων είναι να ενταχθείτε στην προοπτική σας και να τους ενημερώσετε ότι καταλαβαίνετε από πού προέρχονται. Μόλις το κάνετε αυτό, η προοπτική θα μειώσει τη φρουρά τους και θα είναι πιο ανοιχτοί για να αποδεχτούν μια λύση. Για παράδειγμα, εάν μια προοπτική σας πει ότι η εκπαίδευση των υπαλλήλων τους να χρησιμοποιούν το προϊόν σας μοιάζει με μια επαχθής εργασία, ίσως απαντήσετε: «Αυτό είναι μια έγκυρη ανησυχία. Γνωρίζω από πρώτο χέρι πόσο άγχος μπορεί να είναι να εξοικειωθείτε με ένα νέο σύστημα ροής εργασίας. Γι 'αυτό βεβαιωθήκαμε ότι η ομάδα υποστήριξής μας έχει εμπειρία να συνεργάζεται με συγκρίσιμες επιχειρήσεις και ότι είναι πάντα διαθέσιμη για να κάνει τη διαδικασία μετάβασης όσο το δυνατόν πιο ομαλή ».
- Ανανεώστε τις αντιρρήσεις τιμών . Μία από τις πιο κοινές αντιρρήσεις που θα ακούσετε εσείς και το salesforce σας είναι 'Λυπάμαι, αλλά η τιμή είναι πολύ υψηλή.' Για να χειριστείτε αυτήν τη γνωστή αντίρρηση, αποφύγετε να εμπλακείτε σε ένα παιχνίδι αριθμών με την προοπτική και αντί να διαμορφώσετε ξανά την αντίρρηση τιμολόγησης για να τους δείξετε ότι η αξία του προϊόντος σας αξίζει την τιμή. Επιστρέψτε σε όλους τους τρόπους με τους οποίους το προϊόν σας λύνει τα σημεία του πόνου και αντιμετωπίζει τις ανάγκες τους.
- Χρησιμοποιήστε αποδεικτικά στοιχεία για να μετριάσετε τις ανησυχίες της προοπτικής . Μετά από λίγο, θα παρατηρήσετε ότι πολλές προοπτικές εγείρουν παρόμοιες αντιρρήσεις. Μόλις αναγνωρίσετε αυτές τις κοινές αντιρρήσεις πωλήσεων, ετοιμαστείτε με στοιχεία που δείχνουν ότι έχετε τρέχοντες ευχαριστημένους πελάτες που αρχικά εξέφρασαν τις ίδιες ανησυχίες. Θα μπορούσατε απλά να πείτε ιστορίες για τους τρέχοντες πελάτες σας, αλλά μια πιο αποτελεσματική τακτική είναι να προετοιμάσετε μαρτυρίες πελατών και μελέτες περιπτώσεων.
- Συνέχεια με ανοιχτές ερωτήσεις . Η υποβολή ερωτήσεων παρακολούθησης θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη συνομιλία ροή ενώ θα σας βοηθήσει επίσης να εντοπίσετε τον καλύτερο τρόπο αντιμετώπισης της ένστασης πωλήσεων. Η υποβολή μιας επόμενης ερώτησης με μια απλή απάντηση «ναι» ή «όχι» μπορεί εύκολα να σταματήσει μια παραγωγική συνομιλία πωλήσεων στα ίχνη της, οπότε κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου που δημιουργούν ευκαιρίες για την προοπτική σας να επεξεργαστεί τις ανάγκες και τις ανησυχίες τους.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.
