Οδηγός πωλήσεων και μάρκετινγκ: Ορισμός και βασικές διαφορές

Προκειμένου μια επιχείρηση να εντοπίσει κατάλληλους δυνητικούς πελάτες και να δημιουργήσει έσοδα, είναι απαραίτητο να συνεργάζονται τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι οι πωλήσεις;
• Ποιος είναι ο ρόλος των πωλήσεων σε μια εταιρεία;
• Τι είναι το μάρκετινγκ;
• Ποιος είναι ο ρόλος του μάρκετινγκ σε μια εταιρεία;
• Πωλήσεις έναντι μάρκετινγκ: 5 βασικές διαφορές
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Τι είναι οι πωλήσεις;

Οι πωλήσεις είναι η διαδικασία να πείσετε έναν καταναλωτή να αγοράσει αγαθά ή υπηρεσίες. Σε μια επιχείρηση, η διαδικασία πωλήσεων συνήθως περιλαμβάνει πωλητές που έρχονται σε επαφή με δυνητικούς πελάτες που ταιριάζουν στο προφίλ των πελατών της αγοράς-στόχου τους (συχνά είναι το τμήμα μάρκετινγκ που προσδιορίζει πρώτα αυτούς τους δυνητικούς πελάτες). Στη συνέχεια, ο πωλητής προσπαθεί να πείσει το προβάδισμα να πραγματοποιήσει μια αγορά επισημαίνοντας ένα πρόβλημα που θα λύσει το προϊόν ή η υπηρεσία του πωλητή.

Για να επιτύχουν αυτό το έργο, οι ομάδες πωλήσεων δημιουργούν και ακολουθούν μια στρατηγική πωλήσεων. Ο στόχος μιας στρατηγικής πωλήσεων είναι να καθορίσει σαφείς οδηγίες και στόχους που πρέπει να ακολουθήσει ο οργανισμός πωλήσεων προκειμένου να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις και να διασφαλίσει ότι η δύναμη πωλήσεών του βρίσκεται στην ίδια σελίδα. Μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων περιλαμβάνει αναζήτηση, πιστοποίηση δυνητικών πελατών και δημιουργία ουσιαστικών μηνυμάτων που δείχνει στους υποψήφιους πελάτες την αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Ποιος είναι ο ρόλος των πωλήσεων σε μια εταιρεία;

Περιττό να πούμε ότι υπάρχει ένας οργανισμός πωλήσεων μιας εταιρείας για τις πωλήσεις. Μέσα σε αυτόν τον εκτεταμένο ρόλο, οι πωλητές επικεντρώνονται σε συγκεκριμένους στόχους.

1. Μετατροπή μελλοντικών πελατών . Ο πρωταρχικός στόχος ενός τμήματος πωλήσεων είναι να πραγματοποιεί πωλήσεις και να αυξάνει τα έσοδα για μια επιχείρηση, αλλά ο αριθμός των πωλήσεων δεν είναι η μόνη σημαντική μέτρηση. Για να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη μιας επιχείρησης, μια δύναμη πωλήσεων πρέπει να έχει υψηλό ποσοστό μετατροπής, δηλαδή το ποσοστό των δυνητικών πελατών που πραγματοποιούν πραγματικά μια αγορά. Για παράδειγμα, ένα τμήμα πωλήσεων που μετατρέπει 30 από τις 100 προοπτικές πωλήσεων (ποσοστό μετατροπής 30 τοις εκατό) δεν είναι τόσο αποτελεσματικό όσο ένα τμήμα πωλήσεων που μετατρέπει 30 από τις 75 προοπτικές (ποσοστό μετατροπής 40 τοις εκατό). Ένα υψηλότερο ποσοστό μετατροπών μεγιστοποιεί τα κέρδη επειδή η επιχείρηση ξοδεύει λιγότερα χρήματα για να αποκτήσει κάθε πελάτη.
2. Αναπτύξτε την επιχείρηση δημιουργώντας σχέσεις . Είτε έχετε μια μεγάλη ή μικρή επιχείρηση, η λέξη εξαπλώνεται γρήγορα όταν η πλειοψηφία των πελατών σας είναι ικανοποιημένη με την υπηρεσία του τμήματος πωλήσεών σας. Οι νέοι δυνητικοί πελάτες μπορούν να στραφούν σε διαδικτυακές κριτικές ή από στόμα σε στόμα από τους υπάρχοντες πελάτες σας. Όταν οι δυνητικοί πελάτες μπορούν να βρουν εύκολα λαμπερές προτάσεις από τους τρέχοντες πελάτες σας - και όταν βλέπουν ότι οι πελάτες σας επιστρέφουν για επαναλαμβανόμενη επιχείρηση - η δύναμη πωλήσεών σας θα τους φέρει πιο εύκολα ως νέους πελάτες. Μια δύναμη πωλήσεων που είναι ικανή στην οικοδόμηση θετικών, μακροπρόθεσμων σχέσεων θέτει τα θεμέλια για τη συνεχή ανάπτυξη των επιχειρήσεων.
3. Διατηρήστε υπάρχοντες πελάτες . Είναι πιο ακριβό να αποκτήσετε νέους πελάτες από ό, τι είναι να διατηρήσετε τους τρέχοντες πελάτες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα στελέχη λογαριασμού και οι ομάδες πωλήσεών τους ακολουθούν πελάτες για να διασφαλίσουν ότι είναι ικανοποιημένοι με τις αγορές τους. Εάν ο πελάτης έχει προβλήματα, είναι σημαντικό να κάνετε ό, τι είναι απαραίτητο (εντός του λόγου) για να τον κρατήσετε χαρούμενο, ώστε να παραμείνει πηγή εσόδων για την επιχείρησή σας για όσο το δυνατόν περισσότερο.

Τι είναι το μάρκετινγκ;

Το μάρκετινγκ είναι η διαδικασία που κάνει τους πιθανούς πελάτες να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης. Γενικότερα, ο στόχος του μάρκετινγκ είναι να επηρεάσει τις αποφάσεις των καταναλωτών κοινοποιώντας την αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Οι έμποροι συμπεριφέρονται έρευνα αγοράς προκειμένου να προσδιορίσει μια αγορά-στόχο και να κατανοήσει τις ανάγκες της. Με βάση αυτήν την έρευνα, οι ομάδες μάρκετινγκ δημιουργούν μια στρατηγική μάρκετινγκ που διατυπώνει τα τέσσερα Ps του μάρκετινγκ : προϊόν, τιμολόγηση, προώθηση και τόπος.

Ποιος είναι ο ρόλος του μάρκετινγκ σε μια εταιρεία;

Το τμήμα μάρκετινγκ είναι υπεύθυνο για τη δημιουργία ενδιαφέροντος για τα προϊόντα της εταιρείας και είναι υπεύθυνα για τη δημιουργία και τη διατήρηση ολόκληρης της εικόνας της εταιρείας. Ορισμένες κοινές λειτουργίες μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

1. Καθορισμός του τρόπου με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται τη μάρκα.
2. Διεξαγωγή και ανάλυση έρευνας αγοράς.
3. Προσδιορισμός μιας αγοράς-στόχου για το προϊόν ή την υπηρεσία.
4. Παραγωγή και διανομή διαφημιστικού υλικού.
5. Δημιουργία διαδικτυακού περιεχομένου και βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης.
6. Διαχείριση της παρουσίας της εταιρείας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
7. Διαχείριση επικοινωνίας με εξωτερικούς δημόσιους φορείς και διαφημιστικά γραφεία.

Πωλήσεις έναντι μάρκετινγκ: 5 βασικές διαφορές

Οι προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ μιας εταιρείας μοιράζονται κοινούς στόχους: αποτελεσματική παραγωγή μολύβδου, μετατροπή δυνητικών πελατών σε νέους πελάτες και μεγιστοποίηση εσόδων. Ενώ τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ πρέπει να συνεργαστούν για να επιτύχουν τους στόχους τους, διαφέρουν με βασικούς τρόπους.

1. Στόχοι : Οι πωλήσεις είναι η διαδικασία που πραγματικά να πείσει έναν δυνητικό πελάτη να πραγματοποιήσει μια αγορά, ενώ το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στη δημιουργία ενδιαφέροντος για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας.
2. Μέθοδοι : Τα σχέδια πωλήσεων συνήθως χρησιμοποιούν προσωπικές αλληλεπιδράσεις όπως κρύες κλήσεις, συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, δικτύωση εμπορικών εκθέσεων και αλληλεπίδραση λιανικής. Τα σχέδια μάρκετινγκ συνήθως ακολουθούν μια πιο απρόσωπη προσέγγιση, χρησιμοποιώντας μεθόδους όπως η έντυπη και τηλεοπτική διαφήμιση, το ψηφιακό μάρκετινγκ, η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO), το μάρκετινγκ email και το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.
3. Πεδίο εφαρμογής : Οι στόχοι πωλήσεων τείνουν να επικεντρώνονται στην επίτευξη βραχυπρόθεσμων ποσοστώσεων, ενώ οι στόχοι μάρκετινγκ συνήθως επικεντρώνονται σε μακροπρόθεσμα, μεγάλα επιτεύγματα.
4. Ευθύνες : Είναι καθήκον ενός τμήματος πωλήσεων να πάρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που η εταιρεία τους έχει ήδη δημιουργήσει και να το πουλήσει. Από την άλλη πλευρά, τα τμήματα μάρκετινγκ ενδέχεται να συμμετέχουν στη δημιουργία του ίδιου του προϊόντος ή της υπηρεσίας, χρησιμοποιώντας έρευνα αγοράς για να προτείνει χαρακτηριστικά που θα εκτιμήσει ο πελάτης-στόχος τους.
5. Εργαλεία : Χρήση τμημάτων πωλήσεων Λογισμικό CRM (διαχείριση σχέσης πελατών) για τη διαχείριση του κύκλου πωλήσεων, την οργάνωση της επικοινωνίας με τους δυνητικούς πελάτες και την ιεράρχηση των εργασιών. Τα τμήματα μάρκετινγκ χρησιμοποιούν κυρίως λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ για να παρακολουθούν τους δυνητικούς πελάτες μάρκετινγκ και να διαχειρίζονται τις καμπάνιες μάρκετινγκ ψηφιακού και ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.