Προσωπικός οδηγός πώλησης: Χρησιμοποιήστε τις προσωπικές πωλήσεις για να αυξήσετε τα έσοδα

Μπορεί να είναι εύκολο να βασιστείτε σε διαφημίσεις Διαδικτύου για να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά η προσωπική πώληση παραμένει μια αποτελεσματική μέθοδος που περιλαμβάνεται στη συνολική στρατηγική πωλήσεων της επιχείρησής σας.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι η προσωπική πώληση;
• 4 Πλεονεκτήματα της προσωπικής πώλησης
• 3 Μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης
• 8 βήματα στη διαδικασία προσωπικής πώλησης
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

τι είναι dressy casual για έναν άντρα

Τι είναι η προσωπική πώληση;

Η προσωπική πώληση είναι μια μέθοδος πώλησης που χρησιμοποιεί προσωπική επικοινωνία μεταξύ αντιπροσώπων πωλήσεων και μελλοντικών πελατών, είτε μέσω προσωπικών συναντήσεων, κλήσεις πωλήσεων ή email. Αυτή η προσωπική πινελιά το ξεχωρίζει από τις μαζικές απρόσωπες μεθόδους μάρκετινγκ, όπως διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις και προωθήσεις πωλήσεων.

Στις προσωπικές πωλήσεις, ο πωλητής χρησιμοποιεί μια προσαρμοσμένη στρατηγική πωλήσεων για να προσδιορίσει τις ανάγκες του πελάτη, να ενημερώσει τον πελάτη πώς το προϊόν ή η υπηρεσία μπορεί να επιλύσει τα προβλήματά του και να αντιμετωπίσει οποιαδήποτε από τις ερωτήσεις ή τις ανησυχίες του πελάτη. Η προσωπική πώληση είναι συνήθως μια τεχνική πώλησης από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B), αλλά χρησιμοποιείται επίσης σε εμπορικές και λιανικές πωλήσεις.

4 Πλεονεκτήματα της προσωπικής πώλησης

Εάν σταθμίζετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των διαφορετικών στρατηγικών πωλήσεων, δείτε πώς οι προσωπικές πωλήσεις μπορούν να ωφελήσουν την επιχείρησή σας.

1. Εξατομικευμένη σύνδεση : Ένας πωλητής μπορεί να προσαρμόσει το μήνυμά του σε μια συγκεκριμένη προοπτική προκειμένου να έχει πιο πειστικό βήμα.
2. Επικοινωνία εμπρός και πίσω : Η προσωπική πώληση δίνει στους πωλητές την ευκαιρία να απαντήσουν στις ερωτήσεις και τις ανησυχίες των δυνητικών αγοραστών.
3. Δυνατότητα μακροχρόνιας σχέσης : Εάν ένας πωλητής και ένας πελάτης δημιουργήσουν ένα καλό κανω ΑΝΑΦΟΡΑ σε μία πώληση, ο πωλητής μπορεί να διατηρεί επαφή στο μέλλον όταν έχουν νέα προϊόντα προς πώληση.
4. Αυξημένη προσοχή πελατών : Ένας πωλητής μπορεί να αποκτήσει και να κρατήσει την προσοχή ενός δυνητικού πελάτη καλύτερα από τις απρόσωπες μεθόδους πώλησης, όπως η διαφήμιση.

3 Μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης

Η προσωπική πώληση έχει μερικά μειονεκτήματα που προκαλούνται από την επιπλέον ατομική προσοχή που δίνουν οι προσωπικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων στους πελάτες τους.

1. Πιο ακριβό : Η προσωπική πώληση κοστίζει περισσότερα χρήματα λόγω του επιπλέον χρόνου, του ανθρώπινου δυναμικού και των πόρων που απαιτούνται για την προσωπική σύνδεση με πιθανούς πελάτες.
2. Έντονο εργασίας : Η επικοινωνία one-on-one με πιθανούς αγοραστές συνεπάγεται τη χρήση πολύ μεγαλύτερης δύναμης πωλήσεων από τις μεθόδους μαζικού μάρκετινγκ.
3. Μια μικρότερη τροχιά πωλήσεων : Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να απομακρύνουν τους μη ειδικευμένους δυνητικούς πελάτες και, στη συνέχεια, να απευθύνονται σε κάθε εξειδικευμένο δυνητικό πελάτη ξεχωριστά, γεγονός που περιορίζει δραστικά την ομάδα δυνητικών πελατών.

8 βήματα στη διαδικασία προσωπικής πώλησης

Χρειάζεται πολλή σκληρή δουλειά και πρακτική για να κυριαρχήσει η προσωπική διαδικασία πώλησης, αλλά ευτυχώς υπάρχουν σαφή βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε που θα σας βοηθήσουν να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις και να δημιουργήσετε τη βάση των πελατών σας.

1. Αναζήτηση : Το πρώτο βήμα στη διαδικασία προσωπικών πωλήσεων είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών ή προοπτικών, δηλαδή στόχευση πελατών που βρίσκονται στην αγορά για να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν πολλές τεχνικές για να δημιουργήσουν προοπτικές, συμπεριλαμβανομένων ενδεικτικά: ψυχρής κλήσης, κοινωνικών πωλήσεων, καταλόγων επιχειρήσεων, λίστες αλληλογραφίας / email και παραπομπές.
2. Προκριματικοί δυνητικοί πελάτες : Μετά τη δημιουργία προοπτικών, πρέπει να προσδιορίσετε ποιες από τις προοπτικές σας είναι κατάλληλοι δυνητικοί πελάτες. Ένας εξειδικευμένος πελάτης είναι ένας δυνητικός πελάτης που έχετε καθορίσει ότι είναι πιθανός νέος πελάτης για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όταν πληροίτε τις προϋποθέσεις για πελάτες, αναζητήστε πελάτες που μπορούν να αντέξουν οικονομικά το προϊόν σας, χρειάζονται το προϊόν σας και αναζητούν σύντομα μια αγορά. Επιπλέον, θέλετε η συγκεκριμένη επαφή σας σε μια πιθανή εταιρεία-πελάτη να είναι η λήψη αποφάσεων που έχει την εξουσία να εγκρίνει την πώληση.
3. Η προ-προσέγγιση : Αυτό το στάδιο περιλαμβάνει ό, τι κάνει ο πωλητής για να προετοιμάσει και να προγραμματίσει το γήπεδο πωλήσεων. Αυτό παραδοσιακά περιλαμβάνει την έρευνα της προοπτικής, της εταιρείας του πελάτη και της αγοράς της εταιρείας και στη συνέχεια τη χρήση αυτής της έρευνας για να προσαρμόσετε το βήμα σας στην προοπτική.
4. Η προσέγγιση : Αυτή είναι η πρώτη φορά που επικοινωνείτε πραγματικά με έναν υποψήφιο αγοραστή και μπορεί να συμβεί πρόσωπο με πρόσωπο, μέσω τηλεφώνου ή βιντεοκλήσης ή μέσω email. Ο κύριος στόχος της προσέγγισης είναι να κάνετε ερωτήσεις που αξιολογούν τις ανάγκες του πελάτη και να κατανοούν τα σημεία πόνου τους, ώστε να μπορείτε να καθορίσετε πώς το προϊόν σας καλύπτει τις ανάγκες του. Ανάλογα με το πόσο καλά κατατάξατε τους δυνητικούς πελάτες σας, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση για να αξιολογήσετε περαιτέρω εάν ο υποψήφιος αγοραστής σας είναι βιώσιμος προβάδισμα προτού προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.
5. Η παρουσίαση των πωλήσεων : Χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες που συλλέχθηκαν στην προ-προσέγγιση και προσέγγιση (μαζί με τις δικές σας εκτενείς γνώσεις προϊόντων), ήρθε η ώρα να δώσετε μια επίσημη παρουσίαση στην προοπτική. Οι προσωπικές παρουσιάσεις είναι πιο αποτελεσματικές επειδή είναι πιο εύκολο να αποδείξετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη γλώσσα του σώματος για να τονίσετε τα σημεία σας. Οι καλύτερες παρουσιάσεις πωλήσεων εστιάζονται στον τρόπο με τον οποίο το προϊόν ωφελεί τις ατομικές ανάγκες της προοπτικής.
6. Αντιμετώπιση αντιρρήσεων : Μόλις ολοκληρωθεί η παρουσίαση των πωλήσεων, ο υποψήφιος πελάτης συνήθως θα εκφράσει ερωτήσεις και ανησυχίες. Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις σχετικά με την τιμή του προϊόντος σας, τις δυνατότητές του και γιατί η προοπτική δεν θέλει να δεσμευτεί για αγορά. Ο στόχος αυτού του βήματος δεν είναι απαραίτητα να αλλάξει γνώμη αλλά να διασαφηνίσει με σεβασμό τυχόν παρανοήσεις και να ενισχύσει την ιδέα ότι η προοπτική μπορεί να σας εμπιστευτεί για να τις βοηθήσετε.
7. Κλείσιμο της πώλησης : Εάν έχετε καταφέρει να αντιμετωπίσετε όλες τις αντιρρήσεις του υποψήφιου πελάτη σας και φαίνονται έτοιμοι να λάβουν απόφαση αγοράς, ήρθε η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία και να δεσμευτείτε. Το κλείσιμο συνήθως απαιτεί περαιτέρω διαπραγμάτευση όρων και γραφειοκρατία για να γίνει επίσημο. Εάν δεν είστε βέβαιοι εάν η προοπτική είναι έτοιμη να δεσμευτεί, δοκιμάστε να κάνετε ερωτήσεις «δοκιμαστικής λήξης» για να δείτε εάν ανταποκρίνονται θετικά. Οι δοκιμαστικές στενές ερωτήσεις δείχνουν ότι η προοπτική έχει ήδη αγοράσει το προϊόν, π.χ. 'Ποιο πρόγραμμα πληρωμής προτιμάτε;' ή 'Φαίνεται ότι [όνομα προϊόντος] θα βοηθήσει πραγματικά την επιχείρησή σας, έτσι;'
8. Η παρακολούθηση : Η ικανοποίηση των πελατών είναι ένα σημαντικό μέρος της διατήρησης μιας μακροχρόνιας σχέσης με έναν νέο πελάτη. Μετά την πώληση, ένας καλός πωλητής θα δώσει συνέχεια στον νέο πελάτη του για να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης είναι ευχαριστημένος και να ρωτήσει εάν υπάρχει κάτι άλλο που μπορούν να κάνουν για να βοηθήσουν τον πελάτη.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Online μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.