Εσωτερικές πωλήσεις έναντι εξωτερικών πωλήσεων: Κατανόηση της διαφοράς

Λόγω των εξελίξεων στην τεχνολογία απομακρυσμένης επικοινωνίας, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων έχουν μεγαλύτερη ζήτηση από ποτέ. Αλλά αυτό σημαίνει ότι οι εσωτερικές πωλήσεις γίνονται μια καλύτερη στρατηγική πωλήσεων από τις εξωτερικές πωλήσεις; Οχι απαραίτητα. Όλα εξαρτώνται από το τι πραγματικά πωλεί μια εταιρεία. Στην πραγματικότητα, οι πιο επιτυχημένοι οργανισμοί πωλήσεων χρησιμοποιούν τόσο εντός όσο και εκτός ομάδων πωλήσεων, ώστε να μπορούν να συνεργαστούν και να επικεντρωθούν σε αυτό που κάνει κάθε ομάδα καλύτερα.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι οι εσωτερικές πωλήσεις;
• Τι κάνουν οι εκπρόσωποι των εσωτερικών πωλήσεων;
• 3 οφέλη των εσωτερικών πωλήσεων
• Τι είναι οι εξωτερικές πωλήσεις;
• Τι κάνει ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων;
• 4 οφέλη των εξωτερικών πωλήσεων
• Inside Sales vs. Outside Sales: Ποια είναι η διαφορά;
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Τι είναι οι εσωτερικές πωλήσεις;

Οι εσωτερικές πωλήσεις, επίσης γνωστές ως απομακρυσμένες πωλήσεις ή εικονικές πωλήσεις, είναι η διαδικασία πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών σε πιθανούς πελάτες από μια απομακρυσμένη τοποθεσία (σε αντίθεση με πρόσωπο με πρόσωπο). Αρχικά, οι δραστηριότητες εντός πωλήσεων διεξήχθησαν κυρίως μέσω τηλεφώνου, αλλά οι σημερινοί εκπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν πρόσθετα σύγχρονα εργαλεία επικοινωνίας, όπως email, γραπτά μηνύματα, κοινωνικά μέσα, βιντεοκλήσεις και διαχειριστές σχέσεων πελατών (CRM). Το μοντέλο εσωτερικών πωλήσεων είναι το πιο διαδεδομένο στις πωλήσεις SaaS (λογισμικό ως υπηρεσία) και στις πωλήσεις B2B (από επιχείρηση σε επιχείρηση).

Τι κάνουν οι εκπρόσωποι των εσωτερικών πωλήσεων;

Μέσα σε έναν οργανισμό πωλήσεων, ένας εσωτερικός εκπρόσωπος πωλήσεων συνεργάζεται με την ομάδα μάρκετινγκ, τους αντιπροσώπους ανάπτυξης επιχειρήσεων και τους εκπροσώπους εξωτερικών πωλήσεων για την επίτευξη των στόχων εσόδων της εταιρείας τους. Παρόλο που οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν ταξιδεύουν για να μιλούν πρόσωπο με πρόσωπο με πιθανούς πελάτες, εξακολουθούν να διαδραματίζουν ρόλο στην επίτευξη των εσόδων μιας εταιρείας και στην επίτευξη των στόχων απόκτησης πελατών.

φτερούγες κοτόπουλου λευκό ή σκούρο κρέας

• Εκτελέστε στρατηγική πωλήσεων : Οι εκπρόσωποι εσωτερικών πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για την ανάπτυξη και εκτέλεση μιας στρατηγικής πωλήσεων για την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών από απόσταση. Σε αντίθεση με τους τυπικούς τηλεμετρητές που ακολουθούν προ γραπτά σενάρια, ένας εσωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι μια εξειδικευμένη εξειδικευμένη θέση πωλήσεων που απαιτεί εξαιρετική επικοινωνία, διαπραγμάτευση , έρευνα και κοινωνικές δεξιότητες.
• Προβλέψτε νέους δυνητικούς πελάτες : Οι εκπρόσωποι εσωτερικών πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για την αναζήτηση (διεξαγωγή έρευνας για πιθανούς πελάτες) και τη δημιουργία μολύβδου. Με βάση την έρευνά τους, οι εκπρόσωποι πωλήσεων δημιουργούν δυνητικούς πελάτες κρύες κλήσεις και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ο κύριος στόχος τους είναι να μετατρέψουν τελικά τους δυνητικούς πελάτες σε πελάτες που πληρώνουν. Για να ολοκληρώσει αυτό το έργο, ένας εσωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να δημιουργήσει μια καλή σχέση με τους οδηγούς τους για να κλείσει την πώληση. Οι περισσότεροι αντιπρόσωποι πωλήσεων πληρώνονται με προμήθεια, ενθαρρύνοντάς τους να είναι έξυπνοι σχετικά με τους δυνητικούς πελάτες που επιλέγουν να ακολουθήσουν, ώστε να μπορούν να πραγματοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερες πωλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα.
• Καταγράψτε τις πληροφορίες πελατών : Οι ομάδες εσωτερικών πωλήσεων χρησιμοποιούν συχνά μια πλατφόρμα ενεργοποίησης πωλήσεων που ονομάζεται CRM (διαχείριση σχέσης πελατών). Το λογισμικό CRM είναι ένα εργαλείο αυτοματισμού που επιτρέπει στους εσωτερικούς πωλητές να οργανώνουν αποτελεσματικότερα τις πληροφορίες των πελατών, να διαχειρίζονται τις αλληλεπιδράσεις των πελατών και να αποθηκεύουν πληροφορίες πελατών. Οι πλατφόρμες CRM διαθέτουν ενσωματωμένη λειτουργικότητα τηλεφώνου για να διευκολύνουν την κλήση δυνητικών πελατών και παρακολουθούν ακόμη και τις αλληλεπιδράσεις πελατών σε πραγματικό χρόνο, έτσι ώστε οι πωλητές να έχουν πάντα το πιο πρόσφατο ιστορικό επικοινωνίας στα χέρια τους.

3 οφέλη των εσωτερικών πωλήσεων

Η εξάλειψη του χρόνου ταξιδιού και του κόστους που σχετίζεται με τις πωλήσεις πεδίου έχει πολλά οφέλη.

1. Αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων : Οι εσωτερικές πωλήσεις έχουν έναν γρηγορότερο κύκλο πωλήσεων από ό, τι τα εξωτερικά πανιά, επειδή η διαδικασία δέσμευσης δυνητικών αγοραστών είναι απλουστευμένη και τα μερίδια μιας μεμονωμένης πώλησης είναι χαμηλότερα.
2. Μειωμένο κόστος ανά επαφή : Επειδή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αναζητούν δυνητικούς πελάτες μέσω τηλεφώνου, email ή άλλου μέσου ηλεκτρονικής επικοινωνίας, απαιτείται ελάχιστη επένδυση ανά μεμονωμένη επαφή. Αυτό επιτρέπει επίσης αύξηση του ποσού των πιθανών επαφών ανά ημέρα.
3. Μεγαλύτερη πρόσβαση στους πελάτες : Οι εσωτερικές πωλήσεις παρέχουν στην ομάδα σας τη δυνατότητα να είναι διαθέσιμη όποτε είναι καλύτερο για το πρόγραμμα των πελατών σας.

Τι είναι οι εξωτερικές πωλήσεις;

Οι εξωτερικές πωλήσεις, επίσης γνωστές ως επιτόπιες πωλήσεις, είναι η διαδικασία πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών σε πιθανούς πελάτες μέσω προσωπικών συναντήσεων έξω από το γραφείο του πωλητή. Αυτές οι προσωπικές συναντήσεις πραγματοποιούνται συνήθως σε μια τοποθεσία κατάλληλη για τον υποψήφιο πελάτη, όπως το γραφείο του υποψήφιου πελάτη ή ένα κοντινό εστιατόριο, αλλά συναντήσεις μπορούν επίσης να οργανωθούν σε εκδηλώσεις για συγκεκριμένες βιομηχανίες, όπως εμπορικές εκθέσεις και συνέδρια.

πώς να καταλάβετε εάν η σκιά ματιών έχει λήξει

Επειδή οι επαγγελματίες εξωτερικών πωλήσεων πρέπει να ταξιδεύουν για να φέρουν νέα επιχείρηση, τα έξοδα που προκύπτουν από μια εξωτερική στρατηγική πωλήσεων περιλαμβάνουν συχνά αντικείμενα όπως αεροπορικά εισιτήρια ή εισιτήρια τρένων, καταλύματα σε ξενοδοχεία, ενοικιάσεις αυτοκινήτων, γεύματα και περιστατικά που σχετίζονται με διασκέδαση πελατών. Το μοντέλο εξωτερικών πωλήσεων είναι το πιο διαδεδομένο στις πωλήσεις B2B όταν το προϊόν ή η υπηρεσία πωλείται σε σημείο τιμής premium.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

πράσινη πιπεριά vs κόκκινη πιπεριά

Τι κάνει ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων;

Σκεφτείτε σαν επαγγελματίας

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

τι είναι ο λόγος διαστάσεων στην ταινία

Ένας εξωτερικός ρόλος πωλήσεων απαιτεί από τον πωλητή να εργάζεται έξω από το γραφείο του οργανισμού πωλήσεών του για να φέρει νέα επιχείρηση. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων πεδίου χειρίζονται συνήθως μεγαλύτερους, ακριβότερους λογαριασμούς που τους αξίζει να επενδύσουν τον επιπλέον χρόνο και τα χρήματα που απαιτούνται για τη διεξαγωγή προσωπικών συναντήσεων με πιθανούς πελάτες.

• Εστίαση σε μια γεωγραφική περιοχή : Οι εκπρόσωποι εξωτερικών πωλήσεων λειτουργούν αυτόνομα και ορίζουν το δικό τους χρονοδιάγραμμα, αλλά πρέπει να είναι σε ετοιμότητα για να ταξιδέψουν οπουδήποτε εντός της περιοχής πωλήσεών τους αμέσως, προκειμένου να κλείσουν μια συμφωνία ή να τείνουν στις ανάγκες ενός υπάρχοντος πελάτη.
• Γνωρίστε με δυνητικούς πελάτες : Μια εταιρεία πωλήσεων έχει συνήθως μια ομάδα αφιερωμένη στην απόκτηση δυνητικών πελατών για εξωτερικούς πωλητές μέσω πλατφορμών ψυχρής κλήσης και διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM). Μόλις ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων λάβει προβάδισμα, είναι καθήκον τους να συναντηθούν πρόσωπο με πρόσωπο με το προβάδισμα για να δημιουργήσουν μια προσωπική σύνδεση, να ακούσουν τις ανάγκες τους, να εξηγήσουν πώς το προϊόν τους έχει τη λειτουργικότητα που απαιτείται για να υποστηρίξει τις ανάγκες του πελάτη και να κλείσει η συμφωνία. Ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να χρειαστεί να συναντηθεί πρώτα με υπαλλήλους χαμηλότερου επιπέδου προτού κερδίσουν αρκετή εμπιστοσύνη για να συναντήσουν μια συνάντηση με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ανώτερου επιπέδου.
• Χτίστε σχέσεις : Για έναν εξωτερικό αντιπρόσωπο πωλήσεων, το κλειδί για την πραγματοποίηση μιας πώλησης εξαρτάται από τις δεξιότητές τους για τη δημιουργία σχέσεων όσο και τις δεξιότητες πώλησης. Ενώ ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί πρώτα να συναντήσει έναν δυνητικό πελάτη σε ένα επίσημο σκηνικό όπως μια εμπορική έκθεση ή ένα συνέδριο, συχνά δημιουργούν μια σχέση με το προβάδισμά τους, διασκεδάζοντας σε ένα πιο κοινωνικό περιβάλλον, όπως πάνω από ποτά σε ένα μπαρ ή χτυπώντας το συνδέσεις για ένα γύρο γκολφ.

4 οφέλη των εξωτερικών πωλήσεων

Παρόλο που μια εξωτερική στρατηγική πωλήσεων έχει υψηλό κόστος απόκτησης πελατών, έχει πολλά οφέλη.

1. Υψηλή τιμή κλεισίματος : Οι εκπρόσωποι εξωτερικών πωλήσεων έχουν υψηλό ποσοστό κλεισίματος λόγω της επιπλέον προσπάθειας και της προσωπικής προσοχής που δίνεται στον μικρότερο αριθμό δυνητικών πελατών τους.
2. Σαφέστερη επικοινωνία : Οι εκπρόσωποι εξωτερικών πωλήσεων μπορούν να επωφεληθούν από την ικανότητά τους να κάνουν προσωπικές παρουσιάσεις και να χρησιμοποιούν τη γλώσσα του σώματος για να βοηθήσουν το βήμα τους.
3. Ευέλικτες ώρες : Οι εξωτερικοί πωλητές μπορούν να ορίσουν τις ώρες τους και να έχουν ένα ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας.
4. Μεγαλύτερες προσφορές : Οι εξωτερικές πωλήσεις θα έχουν γενικά μεγαλύτερες, πιο επικερδείς προσφορές από ό, τι οι εσωτερικές πωλήσεις.

Inside Sales vs. Outside Sales: Ποια είναι η διαφορά;

Επιλογή εκδοτών

Αν και ο συνολικός τελικός στόχος των εξωτερικών και εσωτερικών πωλήσεων είναι ο ίδιος, υπάρχουν ορισμένες βασικές διαφορές μεταξύ των δύο στρατηγικών πωλήσεων.

• Στυλ επικοινωνίας : Οι ομάδες εσωτερικών πωλήσεων επικοινωνούν με πιθανούς πελάτες εξ αποστάσεως χρησιμοποιώντας τεχνολογίες επικοινωνίας, όπως τηλεφωνικές κλήσεις, email, μηνύματα κειμένου και κοινωνικά μέσα. Από την άλλη πλευρά, οι εξωτερικές ομάδες πωλήσεων ταξιδεύουν για να συναντήσουν τους πιθανούς πελάτες τους για συναντήσεις πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο.
• Τιμή του προϊόντος : Λόγω του υψηλού κόστους και της χρονοβόρας φύσης του ταξιδιού για να συναντηθείτε αυτοπροσώπως, οι εξωτερικές ομάδες πωλήσεων πωλούν κυρίως πιο ακριβά προϊόντα και υπηρεσίες, ώστε να αξίζει τον κόπο. Για τον ίδιο λόγο, τα μεγέθη συμφωνιών στο μοντέλο εξωτερικών πωλήσεων είναι συνήθως μεγαλύτερα από τις προσφορές στο μοντέλο εσωτερικών πωλήσεων.
• Διάρκεια του κύκλου πωλήσεων : Οι εσωτερικές πωλήσεις έχουν πολύ μικρότερο κύκλο πωλήσεων από τις εξωτερικές πωλήσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή οι εσωτερικές πωλήσεις συνήθως λειτουργούν με λιγότερο ακριβά προϊόντα με χαμηλότερα περιθώρια κέρδους, επομένως δεν έχει νόημα να ξοδεύουμε πολύ χρόνο για να αποκτήσουν έναν πελάτη. Δεδομένου ότι οι εξωτερικές πωλήσεις λειτουργούν με πιο ακριβά προϊόντα, οι πελάτες χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να πείσουν να κάνουν μια αγορά. Αυτό σημαίνει ότι οι εξωτερικοί επαγγελματίες πωλήσεων χρειάζονται μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων για να κλείσουν συμφωνίες.
• Κλείσιμο τιμών : Οι εσωτερικοί πωλητές έχουν χαμηλές τιμές κλεισίματος και οι εξωτερικοί πωλητές έχουν υψηλές τιμές κλεισίματος. Αυτό συμβαίνει επειδή οι πωλητές στο εσωτερικό έχουν χαμηλό κόστος απόκτησης πελατών, επομένως επικεντρώνονται στην επικοινωνία με υψηλό όγκο δυνητικών πελατών. Όταν ένας δυνητικός πελάτης δεν αγοράζει από έναν εσωτερικό πωλητή, δεν είναι σημαντική απώλεια επειδή ο πωλητής δεν ξόδεψε πολύ χρόνο ή χρήματα για την απόκτηση αυτού του δυνητικού πελάτη. Αντίθετα, οι εξωτερικοί πωλητές έχουν πολύ υψηλότερο ποσοστό μετατροπών πελατών, επειδή δεν έχει νόημα να εγκαταλείψουν εύκολα έναν πελάτη που φλερτάρουν: Εάν αποτύχουν να πραγματοποιήσουν μια πώληση, αυτό σημαίνει ότι θα χάσουν ένα σημαντικό ποσό χρόνου και χρήματος. Στις εξωτερικές πωλήσεις, είναι οικονομικό να ξοδεύετε όσο χρόνο χρειάζεστε με έναν δυνητικό πελάτη για να κλείσετε τη συμφωνία.
• Εργασιακό περιβάλλον : Οι εκπρόσωποι εσωτερικών πωλήσεων λειτουργούν συνήθως σε ένα γραφείο με μια ομάδα πολλών άλλων εσωτερικών αντιπροσώπων πωλήσεων - όλα υπό άμεση επίβλεψη από έναν διευθυντή λογαριασμού ή έναν ανώτερο διευθυντή πωλήσεων ανώτερου επιπέδου. Αντίθετα, οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι που βρίσκονται στο δρόμο εργάζονται συνήθως μόνοι τους και δεν έχουν τόσο μεγάλη επίβλεψη από τους προϊσταμένους τους.
• Τεχνολογία : Παρά όλες αυτές τις διαφορές, το χάσμα μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων μειώνεται κάθε χρόνο. Η νέα τεχνολογία διευκολύνει την επικοινωνία εξ αποστάσεως, οδηγώντας σε πολλούς εξωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων χρησιμοποιώντας μια υβριδική στρατηγική εξωτερικών / εσωτερικών πωλήσεων. Για παράδειγμα, ένας εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί ακόμα να συναντήσει πιθανούς πελάτες αυτοπροσώπως για να προσγειωθεί νέα επιχείρηση, αλλά στη συνέχεια μπορούν να στραφούν σε μεθόδους απομακρυσμένης επικοινωνίας για να διατηρήσουν σχέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες τους.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.