Στρατηγική πωλήσεων SMB: Πώς να πουλήσετε σε πελάτες SMB

Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις, ή «μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις», είναι συνήθως επιχειρήσεις ή νεοσύστατες επιχειρήσεις με 100 ή λιγότερους υπαλλήλους. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν διαφορετικές ανάγκες από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι οι πωλήσεις SMB;
• 4 Οφέλη από την πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις
• 4 συμβουλές για πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Μια στρατηγική πώλησης σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να είναι ειδικά προσαρμοσμένη στις ανάγκες του δυνητικού πελάτη. Παρόλο που οι ευκαιρίες πωλήσεων SMB παρουσιάζουν μικρότερη αμοιβή, εξακολουθούν να υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα στη συνεργασία με τις SMB.

Τι είναι οι πωλήσεις SMB;

Το SMB σημαίνει «μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις» και οι πωλήσεις SMB είναι η πράξη πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών ειδικά σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Οι μικρές επιχειρήσεις απασχολούν 100 ή λιγότερους υπαλλήλους, ενώ οι μεσαίες επιχειρήσεις απασχολούν 100 έως 999 υπαλλήλους. Αυτές οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις είναι συνήθως τοπικές επιχειρήσεις ή νεοσύστατες επιχειρήσεις, και συχνά έχουν πολύ διαφορετικές ανάγκες και σημεία πόνου από τις μεγάλες επιχειρήσεις. Αυτό απαιτεί από τους πωλητές SMB να χρησιμοποιούν μια μοναδική διαδικασία πωλήσεων B2B για να προσελκύσουν πελάτες σε σύγκριση με τη στρατηγική που θα χρησιμοποιούσαν για τις πωλήσεις επιχειρήσεων.

4 Οφέλη από την πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις

Μπορεί να είναι δελεαστικό για τους επαγγελματίες πωλήσεων να επικεντρώσουν τις προσπάθειές τους σε μεγάλες επιχειρήσεις όταν προσπαθούν να προσελκύσουν νέες επιχειρήσεις. Σε τελική ανάλυση, οι μεγάλες εταιρείες έχουν μεγαλύτερη αγοραστική δύναμη και μια μόνο συμφωνία μπορεί να είναι αρκετά επικερδής. Ωστόσο, τα συμβόλαια με μεγάλες επιχειρήσεις είναι δύσκολο να κλείσουν και θα μπορούσατε να καταλήξετε να σπαταλάτε πόρους πωλήσεων σε συμφωνίες που δεν ξεφεύγουν ποτέ. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις απαιτούν μια διαφορετική προσέγγιση πωλήσεων, αλλά υπάρχουν πολλά οφέλη από την επιδίωξη μιας στρατηγικής πωλήσεων SMB.

1. Μικρότερος κύκλος πωλήσεων : Οι πωλήσεις SMB έχουν μικρότερο κύκλο πωλήσεων από τις πωλήσεις επιχειρήσεων, επειδή οι μεγάλες εταιρείες συνήθως έχουν σημαντικό αριθμό γραφειοκρατίας που εμπλέκεται στο κλείσιμο μιας σύμβασης.
2. Απλή επικοινωνία : Όσο μικρότερη είναι η επιχείρηση, τόσο πιο εύκολο είναι να επικοινωνείτε απευθείας με τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Όταν έχετε το αυτί του κορυφαίου υπευθύνου λήψης αποφάσεων, αποφεύγετε να ξεφεύγετε από στεφάνες με υπαλλήλους χαμηλότερου επιπέδου.
3. Ταχύτερη παραγωγή μολύβδου : Η παραγωγή μολύβδου μπορεί να είναι ευκολότερη, επειδή η ομάδα των δυνητικών πελατών SMB είναι τεράστια: Στις Ηνωμένες Πολιτείες, το 99,7% όλων των επιχειρήσεων είναι μικρομεσαίες επιχειρήσεις.
4. Τρέχουσες σχέσεις : Οι επιτυχημένες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να εξελιχθούν σε μεγαλύτερες εταιρείες. Αυτό σημαίνει ότι εάν ένα SMB είναι ευχαριστημένο με την υπηρεσία σας και επιλέξει να παραμείνει πιστό σε εσάς καθώς επεκτείνεται, θα μπορούσατε μια μέρα να έχετε ένα συμβόλαιο με μια εταιρεία πολλών εκατομμυρίων δολαρίων.

4 συμβουλές για πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις

Κατά την πώληση σε πιθανούς πελάτες SMB, οι εκπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να χρησιμοποιούν διαφορετικές τακτικές πωλήσεων για να ταιριάζουν καλύτερα στο μικρότερο μέγεθος της επιχείρησης. Δεδομένου ότι οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν λιγότερη αγοραστική δύναμη, πρέπει να εργαστείτε πολύ σκληρά για να αποδείξετε ότι προσφέρετε αξία.

1. Κάντε το γήπεδο σας εύπεπτο . Κρατησε τα δικα σου γήπεδο πωλήσεων περιεκτική και πρακτική. Οι ιδιοκτήτες SMB είναι λιγότερο πιθανό να εξοικειωθούν με τις πολύπλοκες πωλήσεις και την τεχνολογική γλώσσα που συνήθως χρησιμοποιείτε. Απλοποιήστε τον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζετε τους στόχους και τις μετρήσεις πωλήσεών σας και εστιάστε στη μεταφορά του τρόπου με τον οποίο μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες που έχουν μεγαλύτερη σημασία για την επιχείρησή τους.
2. Χρησιμοποιήστε κίνητρα για την ανακούφιση των ανησυχιών . Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν γενικά λιγότερες ταμειακές ροές, πράγμα που σημαίνει ότι είναι λιγότερο πιθανό να ξοδέψουν χρήματα σε μια υπηρεσία που θεωρούν κίνδυνο. Για να χαλαρώσετε το μυαλό της προοπτικής σας SMB, προσφέρετέ τους κίνητρα για να κάνουν τη συμφωνία λιγότερο επικίνδυνη. Για παράδειγμα, μπορείτε να τους δώσετε μια εγγύηση επιστροφής χρημάτων εάν ακυρώσουν πριν από μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, προσφέρουν μια δωρεάν δοκιμή ή προσφέρουν τη δυνατότητα πληρωμής σε μηνιαίες δόσεις αντί μιας προκαταβολής ετήσιας πληρωμής. Είναι επίσης χρήσιμο να τους δείξετε απόδειξη της επιτυχίας σας στο παρελθόν, είτε μέσω περιπτωσιολογικών μελετών είτε μαρτυριών από άλλους πελάτες σας SMB.
3. Δημιουργήστε μια σχέση . Όταν ψάχνετε συνεχώς για νέα επιχείρηση, είναι εύκολο να αρχίσετε να βλέπετε τους δυνητικούς πελάτες σας ως ονόματα στην πλατφόρμα CRM αντί για πραγματικούς ανθρώπους. Οι ιδιοκτήτες SMB συχνά χρειάζονται περισσότερη προσωπική προσοχή, γι 'αυτό κάνετε το καλύτερο δυνατό για να συνδεθείτε με πιθανούς πελάτες SMB προτού μεταβείτε σε κατάσταση σκληρού βήματος. Θα διαπιστώσετε ότι η δημιουργία μιας φιλικής σχέσης όχι μόνο βοηθά τον πελάτη σας SMB να μεγαλώσει περισσότερο από εσάς, αλλά θα μάθετε περισσότερα και για τις ατομικές ανάγκες τους.
4. Προκριθείτε τους δυνητικούς πελάτες σας . Η ομάδα δυνητικών δυνητικών πελατών SMB είναι πολύ μεγαλύτερη από την ομάδα δυνητικών πελατών, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι αυτοί οι δυνητικοί πελάτες είναι πιθανό να γίνουν πληρωμένοι πελάτες. Είναι σημαντικό για την ομάδα πωλήσεών σας να εξουδετερώσει σωστά τους κρύους δυνητικούς πελάτες, ώστε να μην χάνετε πόρους πωλήσεων κυνηγώντας αδιέξοδο. Ο χαρακτηρισμός των δυνητικών πελατών σας είναι ιδιαίτερα σημαντικός στις πωλήσεις SMB, επειδή πολλές SMB είναι νεότερες επιχειρήσεις που μπορεί να μην έχουν συγκεντρώσει πολύ κεφάλαιο ή να έχουν καταλάβει το επιχειρηματικό τους μοντέλο ακόμα.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Online μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χακαρίστε το πρόγραμμά σας για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.