Πώς να κάνετε το τέλειο βήμα πωλήσεων: Βήμα προς βήμα οδηγός

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες γνωρίζουν τη δύναμη ενός πειστικού βήματος για να κερδίσουν επιχειρήσεις. Το να κάνεις το τέλειο βήμα πωλήσεων είναι μια τέχνη και μια επιστήμη που αξίζει να μελετηθεί.

Μετάβαση στην ενότητα

• Πώς να κάνετε την τέλεια θέση πωλήσεων σε 6 εύκολα βήματα
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Εάν η ανταλλαγή ιδεών για μια εξαιρετική ιδέα είναι να μπείτε στο μυαλό σας, η επιτυχής προώθηση στον εξωτερικό κόσμο είναι να βγείτε από αυτό. Χρειάζεται σημαντική πρακτική για να αποκτήσετε την τέχνη της παράδοσης του τέλειου βήματος πωλήσεων, αλλά αξίζει τον κόπο. Ξεκινήστε το μικρό με βήμα ανελκυστήρα και, στη συνέχεια, προχωρήστε σε βήματα προσαρμοσμένα σε συγκεκριμένα είδη κοινού. θα βρείτε ότι χτίζετε αυτοπεποίθηση με κάθε βήμα και σύντομα θα κερδίζετε ακόμη και τους σκεπτικιστές.

Πώς να κάνετε την τέλεια θέση πωλήσεων σε 6 εύκολα βήματα

1. Δημιουργήστε το τέλειο βήμα ανελκυστήρα

Κάθε επιχειρηματίας χρειάζεται ένα σαφές, συνοπτικό και πειστικό βήμα πωλήσεων. Αυτή η σύντομη, αδιάκριτη περιγραφή της επιχείρησής σας ονομάζεται γήπεδο ανελκυστήρα, ονομάζεται έτσι επειδή το γήπεδο δεν πρέπει να υπερβαίνει τα 20 ή 30 δευτερόλεπτα ή το μήκος μιας σύντομης διαδρομής με ανελκυστήρα. Όταν κάποιος ακούει το γήπεδο του ανελκυστήρα σας, θα πρέπει να απομακρυνθεί γνωρίζοντας ποιος είστε, τι κάνετε και γιατί η επιχείρηση ή η ιδέα σας είναι ένας εναλλάκτης παιχνιδιών. Θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον μίνι χρόνο και ξανά — όταν προσπαθείτε να κερδίσετε τα μέλη της οικογένειας που αμφιβάλλουν για την ιδέα σας, όταν πείσετε έναν κατασκευαστή να το κάνει ή όταν μιλάτε για έναν ιδιοκτήτη καταστήματος αποθήκευση του προϊόντος σας.

Ξεκινήστε να δημιουργείτε ένα γήπεδο ανελκυστήρα κοιτάζοντας στον καθρέφτη και αναρωτιέστε: Τι κάνει το προϊόν, την εταιρεία και την ιδέα μου διαφορετική από τον ανταγωνισμό; Προσπαθήστε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις σε ένα λεπτό ή λιγότερο χωρίς να χρησιμοποιήσετε λέξεις αντιστάθμισης όπως ίσως, όπως, ή νομίζω. Χρησιμοποιήστε κατηγορηματικές φράσεις όπως, ξέρω.

δύο. Πουλήστε το πρόβλημα, όχι το προϊόν

Μπορεί να πιστεύετε ότι όταν πουλάτε το προϊόν σας, πουλάτε το προϊόν σας, αλλά αυτό δεν ισχύει. Πραγματικά πουλάτε το πρόβλημα που λύνει το προϊόν σας.

Γράψτε το γήπεδο σας σε τρία μέρη:

1. Περιγράψτε το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε . Πείστε τον κατασκευαστή, τον πελάτη ή τον αγοραστή σας ότι υπάρχει ένα επείγον πρόβλημα ή πρόβλημα που χρειάζεται επίλυση. Ζητήστε από τα συναισθήματά τους και ζητήστε τους να ταυτοποιήσουν ή να συμπράξουν με το πρόβλημα. Ρωτήστε, σας συνέβη ποτέ αυτό; Αν δεν έχει, κάντε τους να αισθάνονται για τους ανθρώπους που συμβαίνει: Αυτό είναι κάτι που ο φίλος / η μητέρα / συνάδελφός μου είχε να αντιμετωπίσει όλη τους τη ζωή.
2. Δείξτε πώς το προϊόν σας είναι η λύση σε αυτό το επείγον πρόβλημα . Τι κάνει το προϊόν σας καλύτερο από όλες τις άλλες επιλογές εκεί έξω; Εάν είναι μια ολοκαίνουργια καινοτομία, τι την καθιστά απαραίτητη αγορά;
3. Προβλέψτε τις αντιρρήσεις του πελάτη σας . Καθώς ξεκινάτε το δεύτερο μέρος του γηπέδου σας, αναμένετε αντιρρήσεις. Εξασκηθείτε στο γήπεδο σας σε μερικούς φίλους. Σημειώστε συγκεκριμένες σημειώσεις σχετικά με τα σχόλια και εργαστείτε για την αντιμετώπιση των ζητημάτων τους στο προϊόν σας και στο βήμα σας.

Μόλις καρφώσετε το βήμα σας σε ένα λεπτό, δοκιμάστε να κόψετε οτιδήποτε περιττό για να φτάσετε στα 50 δευτερόλεπτα. Συνεχίστε να εξασκείστε και κόβετε και εξασκείστε ακόμη περισσότερο έως ότου τελειοποιήσετε ένα βήμα ανελκυστήρα 30 δευτερολέπτων με μια σαφή παρότρυνση για δράση — πώς μπορεί το άτομο που προσπαθείτε να σας ενώσει για να κάνει το προϊόν σας πραγματικότητα;

3. Γνωρίστε τους 4 τύπους προσωπικότητας του κοινού-στόχου

Υπάρχουν τέσσερις διαφορετικοί τύποι προσωπικότητας στους οποίους ενδέχεται να πρέπει να πουλήσουν οι επιχειρηματίες στο επιχειρηματικό τους ταξίδι:

1. Ο ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ : Κάποιος που θέλει να φτάσετε στο σημείο. Εάν απευθύνεστε στον σκηνοθέτη, είστε συνοπτικοί. Μην ξοδεύετε πολύ χρόνο στο πρόβλημα προτού παρουσιάσετε τη λύση σας.
2. Ο κοινωνικοποιητής : Κάποιος που θέλει να σας γνωρίσει. Εάν μπαίνετε στο κοινωνικοποιητή, πείτε την ιστορία σας, ξεκινώντας από το αρχικό σας υπόβαθρο.
3. Ο Relator : Κάποιος που θέλει να συνδεθείτε μαζί του και να σας ενδιαφέρει προσωπικά. Εάν απευθύνεστε στον σχεδιαστή, μιλήστε για το πώς νοιάζεστε βαθιά για τα άτομα των οποίων τα προβλήματα θα λύσει το προϊόν σας. Συμμετέχετε σε αυτό!
4. Ο σκεπτόμενος : Κάποιος που θέλει να γνωρίζει κάθε λεπτομέρεια για το προϊόν σας. Αν στρίβετε στο στοχαστή, εξηγήστε το πρόβλημα που επιλύετε αναλυτικά και ανατρέξτε στα παξιμάδια των υλικών και των μεθόδων που έχετε χρησιμοποιήσει για να το λύσετε.

Ποιος τύπος είσαι; Σκεφτείτε πώς αντικατοπτρίζεται η προσωπικότητά σας στο βήμα πωλήσεων που έχετε αναπτύξει. Στη συνέχεια, εντοπίστε τέσσερα διαφορετικά άτομα στη ζωή σας που ταιριάζουν στους παραπάνω τέσσερις τύπους προσωπικότητας. Ξαναγράψτε το βήμα πωλήσεων τέσσερις φορές, προσαρμόζοντάς το σε καθένα από τα άτομα που έχετε προσδιορίσει. Στη συνέχεια, προβάλετε δυνατά κάθε βήμα.

4. Με πειστικά μετατρέψτε το Όχι σε Ναι

Πότε είναι κατάλληλο να δοκιμάσετε και να μετατρέψετε το όχι σε ναι; Απαιτείται κάποια τακτική για να επιτευχθεί ισορροπία μεταξύ του να είσαι πιεστικός και επιτυχής.

• Δώστε στους πελάτες σας χρόνο να σκεφτούν το γήπεδο σας . Να είστε προσεκτικοί σχετικά με το πότε πρέπει να παρακολουθήσετε μετά την ακρόαση του αριθ. Δώστε τους χρόνο να σκεφτούν τι έχετε προσφέρει πριν τους ρωτήσετε ξανά. Εν τω μεταξύ, ποιος ξέρει τι θα μπορούσε να συμβεί - μπορείτε να συγκεντρώσετε ακόμη περισσότερα παραδείγματα ατόμων που έχουν αλλάξει από το ναι στο ναι ενώ περιμένετε.
• Μοιραστείτε ένα ανέκδοτο ή μια μαρτυρία . Εάν ένας αγοραστής ή κατασκευαστής που σας είπε προηγουμένως όχι, αλλά από τότε σας είπε ναι, μοιραστείτε αυτήν την ιστορία ως μελέτη περίπτωσης για να δείξετε σε όλους τους πελάτες σας που δεν κάνουν γιατί κάνουν λάθος. Αυτός ο λογαριασμός μου είπε αρχικά όχι, αλλά στη συνέχεια αποφάσισαν να το δοκιμάσουν και αύξησαν τις συνολικές πωλήσεις τους κατά X τοις εκατό.
• Χρησιμοποιήστε το χιούμορ . Μην παίρνετε τον εαυτό σας πολύ σοβαρά και ίσως μάλιστα παίζετε με το γεγονός ότι προφανώς προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι. Εάν μπορείτε να χλευτείτε απαλά τη θέση σας και να δείξετε αυτογνωσία, οι άνθρωποι θα αισθάνονται πιο χαλαροί γύρω σας και μπορεί να είναι πρόθυμοι να σας δοκιμάσουν.

5. Αξιοποιήστε τον εαυτό σας

Τα καλύτερα παραδείγματα πωλήσεων χρησιμοποιούν τη δύναμη της παραμονής. Μην θεωρείτε την πρώτη σας μεγάλη πώληση πολυκαταστημάτων ως ένδειξη ότι μπορείτε να ξεκουραστείτε στις δάφνες σας καθώς το προϊόν σας πετά από τα ράφια. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια των δύο πρώτων ετών που η Spanx πωλείται σε πολυκαταστήματα, η ιδρυτής της εταιρείας Sara Blakely έκανε πεζοπορία σε αυτά τα καταστήματα και πούλησε το προϊόν της αυτοπροσώπως. Πήρε τους πωλητές στα πολυκαταστήματα ενθουσιασμένοι για την πώληση του προϊόντος της συναντώντας τους από πρώτο χέρι και δίνοντάς τους τη θέση πωλήσεων.

6. Αντιμετωπίστε τους φόβους σας

Πολλοί επιχειρηματίες φοβούνται τη δημόσια ομιλία, την αποτυχία και την αμηχανία. Τελικά, ο φόβος της πώλησης έρχεται στον ανθρώπινο φόβο απόρριψης. Ο μόνος τρόπος να σμιλευτείς από αυτόν τον φόβο είναι να εκθέσεις τον εαυτό σου σε αυτόν. Η απόρριψη ξανά και ξανά θα σας αναισθητοποιήσει στην απογοήτευση, και θα σταματήσει να τσιμπάτε τόσο πολύ.

Εκτός από την ωμή δύναμη, υπάρχουν διάφορες κατηγορίες που μπορείτε να κάνετε για να είστε πιο άνετοι με την πώληση προϊόντων σε ξένους:

• Πάρτε μια απλή δημόσια ομιλία - οτιδήποτε για να σας κάνει πιο άνετα μπροστά σε ένα πλήθος. Η γλώσσα του σώματος είναι το κλειδί για κάθε επιτυχημένη προώθηση πωλήσεων και η εξειδίκευσή σας θα επηρεάσει οποιονδήποτε αριθμό δυνητικών πελατών ή μελλοντικών πελατών.
• Πάρτε ένα μάθημα κωμωδίας ηθοποιού ή stand-up (η Sara Blakely έκανε το τελευταίο). Και οι δύο θα σας αναγκάσουν να αντιμετωπίσετε την ευπάθειά σας και να σας συνηθίσουν να μιλάτε με ξένους. Επιπλέον, θα μάθετε τη σημασία του καλού χρονισμού και της παράδοσης - μια δεξιότητα που είναι τόσο σημαντική για τις πωλήσεις όσο και για τη δράση και την κωμωδία.
• Πάρτε μια τάξη συζήτησης. Θα σας αναγκάσει να αναλύσετε δύο τρόπους για να εξετάσετε ένα ζήτημα. Αυτό πηγαίνει πίσω στην πρόβλεψη αντιρρήσεων που ενδέχεται να χρειαστεί να αγοράσουν το προϊόν σας οι δυνητικοί πελάτες.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.