BANT Επεξήγηση: Πώς να πληροίτε τις πωλήσεις

Στον κόσμο των πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων, ένας εξειδικευμένος πελάτης είναι ένας δυνητικός πελάτης που έχετε ελέγξει και καθορίσετε ότι είναι πιθανός αγοραστής για το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας. Αλλά πώς προκρίνετε τους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων; Μία από τις παλαιότερες και ευρέως χρησιμοποιούμενες τεχνικές προσόντων μολύβδου είναι η μέθοδος BANT.

τι είναι το ρεύμα της συνείδησης που έχει σκοπό να δείξει η γραφή

Μάθετε από τα καλύτερα

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι το BANT;
• Τρόπος πιστοποίησης ενός δυνητικού πελάτη χρησιμοποιώντας BANT
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Τι είναι το BANT;

Δημιουργήθηκε από την IBM στη δεκαετία του 1950, το BANT είναι μια μεθοδολογία πιστοποίησης πωλήσεων που βοηθά τους πωλητές να εντοπίσουν τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες, εστιάζοντας σε τέσσερα ζητήματα: προϋπολογισμό, αρχή, ανάγκη και χρονοδιάγραμμα. Για ομάδες πωλήσεων , ο κύριος στόχος της BANT είναι να εξοικονομήσει χρόνο και να συντομεύσει τους κύκλους πωλήσεών τους. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιήσει τη διαδικασία πιστοποίησης δυνητικού πελάτη BANT για να εξαλείψει τις ανεπαρκείς προοπτικές και αντίθετα να επικεντρωθεί σε δυνητικούς πελάτες που έχουν μεγάλη πιθανότητα να πραγματοποιήσουν μια αγορά.

Τρόπος πιστοποίησης ενός δυνητικού πελάτη χρησιμοποιώντας BANT

Κατά την καταλληλότητα δυνητικών πελατών χρησιμοποιώντας το πλαίσιο BANT, εστιάστε στα ακόλουθα κριτήρια: προϋπολογισμός, αρχή, ανάγκη και χρονοδιάγραμμα. Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων θεωρούν έναν δυνητικό πελάτη βιώσιμο εάν ο μόλυβδος ικανοποιεί τουλάχιστον τρία από τα τέσσερα κριτήρια BANT, αλλά αυτό μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον οργανισμό πωλήσεων. Χρησιμοποιήστε αυτήν την ανάλυση του BANT για να προσδιορίσετε εάν θα συνεχίσετε να ακολουθείτε τους δυνητικούς πελάτες σας.

1. Προϋπολογισμός : Μπορεί η προοπτική να αντέξει οικονομικά το προϊόν σας; Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε εάν οι παράμετροι προϋπολογισμού της προοπτικής σας ευθυγραμμίζονται με το μοντέλο τιμολόγησης. Θα πρέπει να μάθετε εάν έχουν ειδικό προϋπολογισμό για τον τύπο του προϊόντος σας, τι περιμένουν να πληρώσουν και αν έχουν κάποια ευελιξία στον προϋπολογισμό. Εάν η προοπτική σας δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά το προϊόν σας ή απλά δεν είναι πρόθυμη να ξοδέψετε στο ελάχιστο της ελάχιστης τιμής σας, είναι καλύτερο να αποφύγετε να κυνηγάτε ένα πιθανό αδιέξοδο.
2. Εξουσία : Η προοπτική έχει αρκετή δύναμη στην εταιρεία τους για να εγκρίνει την αγορά; Θέλετε το κύριο σημείο επαφής σας να λαμβάνει αποφάσεις στην εταιρεία τους. Μάθετε πώς η εταιρεία επαφών σας λαμβάνει τις αποφάσεις για τον προϋπολογισμό και ρωτήστε αν κάποιος άλλος πρέπει να συμμετέχει στη διαδικασία αγοράς. Ακόμα κι αν η επαφή σας είναι υπεύθυνη για την οριστικοποίηση της σύμβασης, ενδέχεται να χρειαστεί να συμβουλευτεί μια ομάδα ενδιαφερομένων για έγκριση κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Εάν ανακαλύψετε ότι η επαφή σας δεν έχει αρκετή εξουσία για να κάνει τη συμφωνία, προσπαθήστε να τους πείσετε να φέρουν τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στη συνομιλία.
3. Χρειάζομαι : Η προοπτική έχει προβλήματα που μπορεί να λύσει το προϊόν σας; Ζητήστε από την προοπτική σας να σας πει για τα σημεία πόνου τους, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν περισσότερο, τις λύσεις που έχουν ήδη δοκιμάσει και τι χρειάζεται να κάνει η εταιρεία σας για να βοηθήσει. Εάν δεν πιστεύετε ότι το προϊόν σας θα λύσει αποτελεσματικά τα προβλήματά τους, δεν αξίζει να προωθήσετε περαιτέρω τη διαδικασία πωλήσεων. Εάν το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση ενός προβλήματος, βεβαιωθείτε ότι το πρόβλημα είναι κάτι περισσότερο από μια μικρή ενόχληση, έτσι ώστε η προοπτική σας να παρακινηθεί να αναλάβει δράση.
4. Χρονοδιάγραμμα : Πόσο επείγον είναι για την προοπτική να πραγματοποιήσει μια αγορά; Για να εκτιμήσετε τον επείγοντα χρόνο τους, ρωτήστε πόσο γρήγορα θέλουν να αντιμετωπίσουν τα προβλήματά τους. Εάν θέλουν να απαλλαγούν από τα προβλήματά τους μέσα σε λίγους μήνες, είστε σε καλή κατάσταση. Εάν το χρονοδιάγραμμά τους για λήψη απόφασης αγοράς είναι πιο κοντά σε ένα έτος ή περισσότερο, είναι πιθανώς μια πιο έξυπνη χρήση του χρόνου σας για να σταματήσετε την αναζήτησή σας και να τους ακολουθήσετε στο δρόμο. Εναλλακτικά, μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος προσφέροντάς τους έκπτωση περιορισμένου χρόνου στο προϊόν σας.

Όταν αναζητάτε πληροφορίες που πληρούν τα κριτήρια BANT, λάβετε υπόψη ότι δεν αναρωτιέστε την προοπτική σας. Φτιάξτε μια ευχάριστη κανω ΑΝΑΦΟΡΑ και κάντε ερωτήσεις με φυσικό, συνομιλητικό τρόπο. Να είστε διακριτικοί στην προσέγγισή σας και, όποτε είναι δυνατόν, προσπαθήστε να πλαισιώσετε τις ερωτήσεις σας με τρόπο που τονίζει την αξία του προϊόντος σας. Θυμηθείτε, η μεθοδολογία BANT είναι ένα μόνο χρήσιμο εργαλείο παραγωγής μολύβδου. Για να παραμείνετε οργανωμένοι και να αυξήσετε την αποδοτικότητα των πωλήσεών σας, θα θελήσετε να χρησιμοποιήσετε Λογισμικό CRM μαζί με το BANT, και μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε την πώληση SPIN.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.