Να είστε πάντα κλειστοί: Πώς να χρησιμοποιήσετε τα ABC της πώλησης στην επιχείρησή σας

Το να είσαι αποτελεσματικός πωλητής χρειάζεται αποφασιστικότητα και τα ABC των πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να παρακινήσεις τους πωλητές να κλείσουν μια επιχειρηματική συμφωνία. Μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτήν την κινητήρια στρατηγική και πώς να την εφαρμόσετε στη δική σας επιχείρηση.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι οι πωλήσεις ABC;
• Ποιες είναι οι Προέλευση της Φράσης Πάντα Κλείνουν;
• Πώς να κάνετε αίτηση Να είστε πάντα κλειστοί στην επιχείρησή σας
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Daniel Pink

Ο συγγραφέας της Νέας Υόρκης, ο Daniel Pink, μοιράζεται μια επιστημονική προσέγγιση στην τέχνη του να πείσει, να πουλήσει και να παρακινήσει τον εαυτό σας και τους άλλους.

Τι είναι οι πωλήσεις ABC;

Στις πωλήσεις, το ABC είναι ένα αρκτικόλεξο για το Always Be Closing, ένα κίνητρο / στρατηγική που χρησιμοποιείται από οργανισμούς πωλήσεων για να ωθήσει ομάδες πωλήσεων για να χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε διαθέσιμη τακτική πωλήσεων για να ολοκληρώσετε μια συμφωνία. Το μάντρα έφτασε στο mainstream αφού εμφανίστηκε σε μια εμβληματική σκηνή στη βραβευμένη ταινία Glengarry Glen Ross (1992). Αυτή η στρατηγική ενθαρρύνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να δώσουν προτεραιότητα στο κλείσιμο της πώλησης σε κάθε πτυχή της διαδικασίας πώλησης: από το στάδιο δημιουργίας σχέσης έως την ολοκλήρωση της συμφωνίας. Η αλλαγή τεχνολογίας και ισχύος ανάγκασε αυτό το μάντρα να εξελιχθεί. Οι πελάτες έχουν πλέον πρόσβαση σε περισσότερα αγαθά και υπηρεσίες από ποτέ, και μπορούν να βρουν την καλύτερη διαθέσιμη τιμή στο διαδίκτυο. Οι οργανισμοί πωλήσεων χρησιμοποιούν επί του παρόντος ένα συνδυασμό των πωλήσεων ABC, των διαβουλεύσεων και της επίλυσης προβλημάτων στην προσέγγιση πωλήσεών τους.

Ποιες είναι οι Προέλευση της Φράσης Πάντα Κλείνουν;

Πάντα το κλείσιμο έγινε μια διάσημη φράση μετά την κυκλοφορία του Glengarry Glen Ross (1992), μια βραβευμένη ταινία με πρωταγωνιστές τους Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin και Kevin Spacey. Η ταινία είναι μια προσαρμογή του βραβευμένου με το βραβείο Pulitzer 1984 του ίδιου ονόματος από σκηνοθέτη και θεατρικό συγγραφέα David Mamet. Η έμπνευση για Glengarry Glen Ross προήλθε από την εποχή του Mamet σε ένα γραφείο ακινήτων στο Σικάγο, όπου ήταν τηλεμεταφορέας ψυχρής τηλεφωνίας. Οι συνάδελφοί του ήταν ιδιοφυείς πωλητές, απατεώνες, και άντρες εμπιστοσύνης, και η Mamet συνηθίζει να ακούει τις τηλεφωνικές κλήσεις τους από την καμπίνα του.

Glengarry Glen Ross ακολουθεί τέσσερις πωλητές ακινήτων που ανακαλύπτουν ότι τα δύο μέλη της ομάδας με τη χαμηλότερη απόδοση θα απολυθούν μέχρι το τέλος της εβδομάδας. Αυτή η κατάσταση δημιουργεί μια ανταγωνιστική εμφάνιση αδίστακτων και παραπλανητικών τακτικών μεταξύ των χαρακτήρων. Ίσως στην πιο αξέχαστη σκηνή, οι χαρακτήρες καθοδηγούνται από τον χαρακτήρα του Alec Baldwin, ο οποίος προειδοποιεί έναν πωλητή με χαμηλή απόδοση στην αναζήτηση του καφέ. Κατά τη διάρκεια του καφέ του για ομιλία κλεισίματος, ο χαρακτήρας του Baldwin αναφέρει τα ABC των πωλήσεων.

Πώς να κάνετε αίτηση Να είστε πάντα κλειστοί στην επιχείρησή σας

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να ενσωματώσετε μεθόδους Always Be Closing για τις πωλήσεις της επιχείρησής σας, όπως:

• Να είστε πάντα προετοιμασμένοι . Ποτέ δεν ξέρετε ποιες ευκαιρίες πώλησης ή επιχειρήσεις μπορεί να προκύψουν σε όλη την επαγγελματική σας καριέρα. Διατηρήστε ενημερωμένες επαγγελματικές κάρτες στο χαρτοφύλακά σας και στο πορτοφόλι σας, βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας λειτουργεί και βελτιστοποιείται και είστε έτοιμοι να πουλήσετε τον εαυτό σας, την εταιρεία σας ή τα προϊόντα σας ανά πάσα στιγμή.
• Κάντε το επείγον . Οι πελάτες σας (δυνητικοί, νέοι και υπάρχοντες) πρέπει να πιστεύουν ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι πολύτιμη και ότι λαμβάνουν την καλύτερη τιμή για αυτό. Δώστε στους πιθανούς πελάτες την αίσθηση ότι η εταιρεία σας τους προσφέρει μια ευκαιρία μια φορά στη ζωή - μια συμφωνία τόσο καλή που θα πρέπει να την πάρουν το συντομότερο δυνατό.
• Αναμεταδώστε τις συνέπειες της απώλειας . Χρησιμοποιήστε το FOMO, τον φόβο της απώλειας, προς όφελος των πωλήσεών σας. Στο κλήση πωλήσεων , πείτε στον πελάτη σας όλα τα πιθανά μειονεκτήματα της μεταβίβασης της συμφωνίας που προσφέρετε. Το παρακάμπτοντάς τους θα τα αφήσει πίσω από την πιο πρόσφατη τάση; Θα είναι απροετοίμαστοι για ένα σημαντικό γεγονός; Θα μπορέσουν να βρουν μια καλύτερη προσφορά; Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν τι θα χάσουν εάν δεν λάβουν τη συμφωνία. Αυτή η τακτική δημιουργεί μια αίσθηση που πρέπει να έχετε για την εταιρεία σας και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της.
• Αναζητήστε λύσεις . Να είστε προετοιμασμένοι για τους πελάτες να δοκιμάσουν και να μιλήσουν από το να προχωρήσουν με την πώληση. Η δουλειά σας ως πωλητής είναι να εντοπίσετε τρόπους για να μετριάσετε τους φόβους ενός πελάτη και να τους διαβεβαιώσετε ότι η αγορά τους θα είναι αξιόλογη. Εάν το κόστος είναι πρόβλημα, συζητήστε την αξία του προϊόντος σας και προσφέρετε πιθανές εκπτώσεις ή επιλογές πληρωμής.
• Δώστε στον πελάτη χώρο . Η αντοχή είναι μια σημαντική ποιότητα που έχει κατά την άσκηση των πωλήσεων ABC, αλλά είναι επίσης απαραίτητο να δοθεί στον πελάτη χώρο να σκεφτεί τις επιλογές που διαθέτει. Θέλετε ο δυνητικός αγοραστής να αισθάνεται σαν να λαμβάνει αυτήν την απόφαση ανεξάρτητα χωρίς να προσπαθεί να τους επιβάλει σε αυτήν.
• Μάθετε πότε να μειώσετε τις απώλειές σας . Ενώ η πειθαρχία και η επιμονή είναι αξιοθαύμαστες ιδιότητες, είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζετε πότε πρέπει να φύγετε. Εάν η κλήση πωλήσεων διαρκεί και η διαίσθησή σας σας λέει ότι ο πελάτης δεν θα δεσμευτεί, ολοκληρώστε την κλήση. Σημειώστε τι μάθατε για την εμπειρία. Ήταν ο πελάτης μέρος της επίδειξης στόχου σας; Εάν όχι, προχωρήστε στην επόμενη κλήση σας. Αντιμετωπίζατε ένα προσωπικό ζήτημα που επηρέασε την ικανότητά σας να πουλήσετε; Εάν ναι, μπορείτε να επικοινωνήσετε αργότερα. Μερικές φορές είναι πιο αποτελεσματικό να αναζητάτε νέες προοπτικές ή ιδέες, αντί να επιδιώκετε ένα κακό προβάδισμα.

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει πωλήσεις και πειθώ

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και τα κίνητρα;

Γίνετε καλύτερος συνεργάτης με το Ετήσια συνδρομή MasterClass . Περάστε λίγο χρόνο με τον Daniel Pink, συγγραφέα τεσσάρων Νιου Γιορκ Ταιμς μπεστ σέλερ που επικεντρώνονται στις συμπεριφορές και τις κοινωνικές επιστήμες, και μαθαίνουν τις συμβουλές και τα κόλπα του για την τελειοποίηση α γήπεδο πωλήσεων , χάραξη του προγράμματος για βέλτιστη παραγωγικότητα και πολλά άλλα.