Πώς να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα 7-38-55 για αποτελεσματική διαπραγμάτευση

Σε μια διαπραγμάτευση υψηλού επιπέδου, μη λεκτικά στοιχεία όπως η γλώσσα του σώματος και ο τόνος της φωνής μπορούν να επικοινωνούν περισσότερο για τα συναισθήματα ενός ατόμου από τα λόγια του. Ο κανόνας 7-38-55 του Albert Mehrabian είναι μια θεωρία που επιδιώκει να ποσοτικοποιήσει πόση σημασία μεταδίδεται μέσω λεκτικών και μη λεκτικών μεθόδων επικοινωνίας. Ως διαπραγματευτής, η εκμάθηση του τρόπου εφαρμογής του κανόνα 7-38-55 σε μια κατάσταση διαπραγμάτευσης θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τι επικοινωνούν οι συνεργάτες σας και να ελέγχετε καλύτερα τα δικά σας μηνύματα.

Μετάβαση στην ενότητα

• Τι είναι ο κανόνας 7-38-55;
• Πώς να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα 7-38-55 για αποτελεσματική διαπραγμάτευση
• Μάθε περισσότερα
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Chris Voss

Τι είναι ο κανόνας 7-38-55;

Ο κανόνας 7-38-55 είναι μια έννοια που αφορά την επικοινωνία των συναισθημάτων. Ο κανόνας δηλώνει ότι το 7 τοις εκατό της σημασίας μεταδίδεται μέσω προφορικής λέξης, 38 τοις εκατό μέσω του τόνου της φωνής και 55 τοις εκατό μέσω της γλώσσας του σώματος. Αναπτύχθηκε από τον καθηγητή ψυχολογίας Albert Mehrabian στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια στο Λος Άντζελες, ο οποίος παρουσίασε την ιδέα στο βιβλίο του 1971 Σιωπηλά μηνύματα (1971).

Στα χρόνια μετά τη δημοσίευση του βιβλίου του Mehrabian, οι αρχές του εφαρμόστηκαν από άλλους για να εξηγήσουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι επικοινωνούν τα συναισθήματά τους. Ο πρώην διαπραγματευτής ομήρων του FBI Chris Voss εφάρμοσε την έρευνα του Mehrabian στον τομέα της διαπραγματευτικής έρευνας. Υποστηρίζει ότι σε μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση ή μια άτυπη διαδικασία διαπραγμάτευσης, τα μη λεκτικά σήματα και οι κινήσεις του σώματος επικοινωνούν πολύ περισσότερο από τα λόγια. Κατανόηση της μη λεκτικής επικοινωνίας και ανάγνωση της γλώσσας του σώματος είναι ζωτικής σημασίας για όποιον προσπαθεί να βελτιώσει τις διαπραγματευτικές του ικανότητες και να αποτρέψει την παρερμηνεία κατά τη διάρκεια επίσημων διαπραγματεύσεων.

Πώς να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα 7-38-55 για αποτελεσματική διαπραγμάτευση

Το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα σε μια πρόσωπο με πρόσωπο διαπραγμάτευση είναι γενικά μια win-win κατάσταση με αμοιβαία οφέλη για όλα τα μέρη. Εάν ακούτε μόνο τις λέξεις που διατυπώνονται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης χωρίς να αναζητήσετε ενδείξεις σε μη λεκτικά κανάλια, είναι πιθανό να παρερμηνεύσετε τι επικοινωνεί ο συνεργάτης σας και οι πιθανότητές σας να βρείτε κοινό έδαφος μειώνονται. Η μελέτη του κανόνα 7-38-55 θα βελτιώσει σε μεγάλο βαθμό τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες και θα σας κάνει καλύτερα να διαβάσετε το δωμάτιο κατά τη διάρκεια μιας επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για την εφαρμογή του κανόνα 7-38-55 σε ένα πλαίσιο διαπραγμάτευσης:

• Παρατηρήστε τη γλώσσα του σώματός σας . Σύμφωνα με τον κανόνα 7-38-55, το 93 τοις εκατό της σημασίας μεταδίδεται μη λεκτικά. Ο τόνος της φωνής και της γλώσσας του σώματος σας είναι πολύ πιο σημαντικός από αυτό που λέτε στην πραγματικότητα . Εάν η γλώσσα του σώματος του ομολόγου σας δείχνει ότι πρόκειται να χάσουν τα ρουλεμάν τους, μιλήστε ήρεμα και ξεκάθαρα για να τα καταπραΰνετε και επιβραδύνετε τον ρυθμό των διαπραγματεύσεων. Πρέπει πάντα να αναζητάτε μια πορεία δράσης που ενθαρρύνει την άλλη πλευρά να απογοητεύσει. Σε μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση, θα πρέπει να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια εργασιακή σχέση με τον συνεργάτη σας και να βρείτε τρόπους για να μειώσετε την ένταση όταν είναι δυνατόν.
• Αναζητήστε ασυνέπειες μεταξύ προφορικών λέξεων και μη λεκτικής συμπεριφοράς . Όταν βρίσκεστε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, προσέξτε πώς μιλούν και ενεργούν οι ομόλογοι σας. Ταιριάζουν με τις λέξεις που λένε; Κοιτάξτε τους ανθρώπους που δεν μιλούν - τι σας δείχνει η γλώσσα του σώματος; Να θυμάστε ότι οι προφορικές τους λέξεις αντιπροσωπεύουν μόνο το 7% της επικοινωνίας τους και αναζητούν μη λεκτικά στοιχεία που έρχονται σε αντίθεση με τα λόγια τους. Είναι επίσης σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι τα δικά σας μη λεκτικά μηνύματα είναι σύμφωνα με αυτά που λέτε. Εάν οι εκφράσεις του προσώπου σας είναι πικρές και δεν μπορείτε να διατηρήσετε την επαφή με τα μάτια, μεταφέρετε την ανασφάλεια σας στον ομόλογό σας ανεξάρτητα από το τι λέτε.
• Παρακολουθήστε τα πρότυπα ομιλίας του ομολόγου σας . Όλοι έχουμε έναν τρόπο να πούμε την αλήθεια. Εάν μπορείτε να προσδιορίσετε πώς φαίνεται και ακούγεται ο ομόλογός σας όταν είστε ειλικρινείς μαζί σας, θα είστε σε θέση να εντοπίσετε τυχόν αποκλίσεις από αυτό το μοτίβο που μπορεί να σηματοδοτούν ψέμα. Οι άνθρωποι που είναι ανέντιμοι τείνουν να χρησιμοποιούν περισσότερες λέξεις και προσπάθεια από ό, τι είναι απαραίτητο για να γνωστοποιήσουν το θέμα τους. Χρησιμοποιήστε τις ακουστικές σας ικανότητες για να κρατήσετε το αυτί για μια τέτοια λεκτικότητα και κερδίστε το πάνω χέρι.
• Μάθετε να χρησιμοποιείτε διαφορετικούς ήχους . Σύμφωνα με τον κανόνα 7-38-55, ο τόνος της φωνής αντιστοιχεί στο 38% της σημασίας στην επικοινωνία. Ο έλεγχος της χρήσης της φωνής σας μπορεί να σας βοηθήσει να γίνετε καλύτερος διαπραγματευτής βελτιώνοντας την παράδοση των επιχειρημάτων σας. Στην αίθουσα διαπραγμάτευσης, υπάρχουν τρεις κύριοι τόνοι φωνής: Η κατηγορηματική φωνή είναι δηλωτική και συνήθως αντιπαραγωγική. Μια φιλική φωνή προωθεί απαλά τη συνεργασία και πρέπει να χρησιμοποιείται τις περισσότερες φορές.
• Βαθμονομήστε τη δική σας μη λεκτική επικοινωνία . Η αποτελεσματική επικοινωνία κατά τη διάρκεια μιας συνεδρίασης διαπραγμάτευσης, διαχείρισης συγκρούσεων ή επίλυσης προβλημάτων απαιτεί τη δυνατότητα βαθμονόμησης του τρόπου επικοινωνίας. Αξιοποιήστε τις ικανότητες ακρόασης , αξιολογήστε την αίσθηση του ομολόγου σας και προσαρμόστε την μη λεκτική επικοινωνία σας ως απόκριση. Αυτό θα επικοινωνήσει πολύ περισσότερο για την αντίδρασή σας από οτιδήποτε θα μπορούσατε να τους πείτε. Όταν συζητάτε τα κύρια σημεία μιας διαπραγμάτευσης, προσπαθήστε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας με βάση τα σήματα που λαμβάνετε από τον ομόλογό σας. Ακόμα κι αν τα ίδια τα επιχειρήματά σας δεν αλλάξουν, η αλλαγή των μη λεκτικών μηνυμάτων σας μπορεί να είναι αποτελεσματική.

Η μελέτη της μη λεκτικής επικοινωνίας μπορεί να σας βοηθήσει σε μια ποικιλία ρυθμίσεων, όπως διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, συνεδρίες επίλυσης συγκρούσεων, ακόμη και κοινωνικές καταστάσεις. Η εκμάθηση του τρόπου εφαρμογής του κανόνα 7-38-55 θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα την πρόθεση και τα συναφή συναισθήματα των συνεργατών σας και να βελτιώσετε σε μεγάλο βαθμό την ικανότητά σας να κερδίσετε το πάνω χέρι.

Μάθε περισσότερα

Μάθετε περισσότερα σχετικά με τις στρατηγικές διαπραγμάτευσης και τις δεξιότητες επικοινωνίας από τον διαπραγματευτή ομήρου FBI σταδιοδρομίας Chris Voss. Τέλεια ενσυναίσθηση τακτικής, ανάπτυξη σκόπιμης γλώσσας σώματος και βελτίωση των αποτελεσμάτων κάθε μέρα με την ετήσια συνδρομή MasterClass.

πόσες ουγγιές υπάρχουν σε ένα μπουκάλι κρασί 750 ml