7 συμβουλές διαπραγμάτευσης από τον πρώην διαπραγματευτή ομήρων του FBI Chris Voss

Ανυψώστε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες χρησιμοποιώντας τις αρχές διαπραγμάτευσης του πρώην ομήρου του FBI Chris Voss, οι οποίες επικεντρώνονται στην αποτελεσματική συνεργασία.

Μετάβαση στην ενότητα

• Ποιος είναι ο Chris Voss;
• 7 Αρχές διαπραγμάτευσης από τον Chris Voss
• Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την επιχείρηση;
• Μάθετε περισσότερα για το MasterClass του Chris Voss

Ο πρώην διαπραγματευτής ομήρων του FBI, Chris Voss, σας διδάσκει δεξιότητες επικοινωνίας και στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε περισσότερο ό, τι θέλετε κάθε μέρα.

ποια είναι η διαφορά μεταξύ marinara και σάλτσα pomodoro

Η εκμάθηση στρατηγικών διαπραγμάτευσης, η επίλυση διαφορών και οι γενικές δεξιότητες επικοινωνίας είναι ένα σημαντικό μέρος του να γίνεις ένα καλά στρογγυλό άτομο που μπορεί να υποστηρίξει αποτελεσματικά τον εαυτό του στο χώρο εργασίας και αλλού. Η τήρηση των διαπραγματευτικών σας ικανοτήτων και η αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι απαραίτητη ανεξάρτητα από τον τομέα σας.

Η αρχική διαπραγμάτευση δεν σημαίνει πεισματικά διαφωνίες για πράγματα που βλέπετε ότι είναι προς το συμφέρον σας. Αντίθετα, η τέχνη της διαπραγμάτευσης στηρίζεται στην εξεύρεση κοινής βάσης με άλλους, την παραχώρηση και την απόδειξη συναισθηματικής νοημοσύνης και τακτικής ενσυναίσθησης

Ένας από τους πιο σημαντικούς εμπειρογνώμονες σε τακτικές διαπραγμάτευσης και επίλυσης συγκρούσεων είναι ο πρώην πράκτορας του FBI και ο ομήρος διαπραγματευτής Chris Voss. Παρόλο που η εμπειρία του Voss ως επικεφαλής του FBI σε διαπραγματεύσεις υψηλού επιπέδου μπορεί να φαίνεται πολύ μακριά από κάτι σαν διαπραγμάτευση μισθών στον επιχειρηματικό κόσμο, οι αρχές διαπραγμάτευσης που έχει αναπτύξει έχουν σχεδιαστεί για να σας δώσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αν βρίσκεστε να υποστηρίζετε υψηλότερο μισθό ή προσπαθώντας να ανακουφίσει μια διεθνή κρίση.

Ποιος είναι ο Chris Voss;

Ο Christopher Voss είναι ηγετική αρχή στην τέχνη, την επιστήμη και την πρακτική των διαπραγματεύσεων. Κατά τη διάρκεια των 24 χρόνων εμπειρίας του με το Ομοσπονδιακό Γραφείο Ερευνών - πολλοί από αυτούς πέρασαν ως επικεφαλής διεθνής διαπραγματευτής απαγωγών του γραφείου - ο Κρις συνεργάστηκε με μερικούς από τους πιο επικίνδυνους εγκληματίες του κόσμου σε μερικές από τις πιο υψηλές πιέσεις καταστάσεις.

ήλιος, φεγγάρι και ανατολή ζώδιο

Ο Chris ξεκίνησε την ομοσπονδιακή του καριέρα επιβολής του νόμου ως αξιωματικός της SWAT στο γραφείο του Πίτσμπουργκ του FBI. Αποφασισμένος να συμμετάσχει στην ελίτ των ομήρων διαπραγματευτικών ομάδων του γραφείου, πέρασε πέντε μήνες ως εθελοντής σε μια ανοιχτή γραμμή πρόληψης αυτοκτονιών και ακύρωσε τις δυνάμεις του να πείσει με ανθρώπους που μερικές φορές έπρεπε να μιλήσουν κυριολεκτικά από το περιθώριο. Ο Κρις ανέβηκε στις τάξεις των ομήρων διαπραγματευτών του FBI που ήταν σταθμευμένοι στη Νέα Υόρκη, τελικά έγινε κύριος διαπραγματευτής κρίσης και βασικός παράγοντας στην Κοινή Τρομοκρατική Ομάδα της Νέας Υόρκης. Από εκεί, το επίκεντρο του Chris έγινε διεθνές.

Το 2008, ο Chris πέρασε στον ιδιωτικό τομέα, ιδρύοντας τον Όμιλο Black Swan. Ως ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος του Black Swan Group, αντλεί από τον πλούτο των γνώσεων και της εμπειρίας του για να εκπαιδεύσει τις επιχειρήσεις και τα άτομα να γίνουν από μόνα τους πολύ αποτελεσματικοί διαπραγματευτές. Η εταιρεία εξουσιοδοτεί στελέχη επιχειρήσεων, δημόσιους υπαλλήλους και άλλα άτομα με ένα κρίσιμο σύνολο εργαλείων που τους επιτρέπουν να διαπραγματεύονται αποτελεσματικά για τον εαυτό τους. Ο Chris έχει επίσης μεταφέρει τις γνώσεις του στην τάξη ως αναπληρωτής καθηγητής επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων τόσο στο Marshall School of Business του Πανεπιστημίου της Νότιας Καλιφόρνιας όσο και στο McDonough School of Business του Πανεπιστημίου Georgetown.

7 Αρχές διαπραγμάτευσης από τον Chris Voss

Η διαπραγμάτευση θεωρήθηκε ως παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος για μεγάλο χρονικό διάστημα. Ο στόχος ήταν να βγάλεις όσο το δυνατόν περισσότερο την αλληλεπίδραση - αλλά πάντα με έξοδα του αντιπάλου σου. Ο ομόλογός σας ήταν ο εχθρός σας και οι διαπραγματεύσεις ήταν μια μάχη. Πολλοί άνθρωποι που θεωρούν τους εαυτούς τους κραυγαλέα διαπραγματευτές εξακολουθούν να παίρνουν μια αντιπολιτευτική στάση απέναντι στους ομολόγους τους, αλλά υπάρχει ένας πολύ πιο σωστός τρόπος να διεξαχθεί μια διαπραγμάτευση. Η ιδέα είναι να συνειδητοποιήσουμε ότι η κατάσταση είναι ο αντίπαλος και ότι το άτομο που βρίσκεται πέρα ​​από το τραπέζι είναι στην πραγματικότητα ο διαπραγματευτικός σας εταίρος - ένας συνεργάτης που πρέπει να συνεργαστεί, όχι εναντίον, στην επιδίωξη ενός αμοιβαία επωφελούς αποτελέσματος. Εν ολίγοις, η αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι συνεργατική.

1. Δείξτε στην άλλη πλευρά ότι διαπραγματεύεστε με καλή πίστη . Η ιδέα είναι να δείξετε ότι δεν βρίσκεστε εδώ για να εξαπατήσετε ή να εκμεταλλευτείτε την άλλη πλευρά - μερικές φορές το να δείχνετε σεβασμό μπορεί να είναι το κλειδί.
2. Να ενδιαφέρεστε πραγματικά για αυτό που οδηγεί την άλλη πλευρά . Η κατανόηση των στόχων, των κινήτρων, των επιθυμιών και των φόβων τους θα σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε αποτελεσματικά στη διαπραγμάτευση. Η αυθεντική σύνδεση με τον συνεργάτη διαπραγμάτευσης θα συμβάλει στη βέλτιστη έκβαση και για τα δύο μέρη.
3. Λάβετε υπόψη τα συναισθήματα . Οι διαπραγματευτές συνήθιζαν να υποθέτουν ότι η εξάλειψη του συναισθήματος από τη διαδικασία θα δημιουργούσε το πιο λογικό (δηλαδή, το καλύτερο) αποτέλεσμα. Αλλά αυτό που καταλαβαίνουμε τώρα μέσω της νευρολογικής έρευνας είναι ότι δεν υπάρχει τρόπος να κόψουμε τα συναισθήματα των ανθρώπων από τη διαδικασία. Ούτε είναι επιθυμητό να το κάνουμε. Στην πραγματικότητα, η καταστολή των συναισθημάτων - ειδικά των αρνητικών συναισθημάτων - θα βλάψει τη διαδικασία.
4. Δημιουργήστε επιρροή που βασίζεται στην εμπιστοσύνη μέσω της χρήσης τακτικής ενσυναίσθησης . Προσπαθώντας τα συναισθήματα του ομολόγου σας, μπορείτε να δημιουργήσετε σχέση, αμοιβαία κατανόηση, επιρροή και - τελικά - συμφωνίες.
5. Εργαστείτε για να απενεργοποιήσετε τα αρνητικά συναισθήματα . Ο φόβος, η υποψία, ο θυμός, η επιθετικότητα και η δυσπιστία θα εμποδίσουν τη διαπραγμάτευση. Από νευρολογική άποψη, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να εργαστείτε για να εξουδετερώσετε τη δραστηριότητα στην αμυγδαλή, το τμήμα του εγκεφάλου που στεγάζει αυτά τα συναισθήματα. Προσέξτε για τη γλώσσα του σώματος που δείχνει αρνητικά συναισθήματα και, όταν το παρατηρήσετε, εστιάστε ξανά στη χρήση τακτικής ενσυναίσθησης.
6. Στόχος να μεγεθύνετε τα θετικά συναισθήματα . Οι άνθρωποι είναι στην πραγματικότητα πιο έξυπνοι όταν έχουν θετικό μυαλό. Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης, άνεσης και σχέσης θα σας βοηθήσει να πετύχετε τους στόχους σας. Θα σας ωφελήσει επίσης να εγκαταλείψετε ολόκληρη την ιδέα ότι είναι τρελοί. Γνωρίστε ότι η άλλη πλευρά έχει το σκεπτικό, τα κίνητρα και μερικά έντονα συναισθήματα για να θέλει αυτό που θέλουν - παρόλο που οι στόχοι τους μπορεί να είναι διαμετρικά αντίθετοι από τους δικούς σας.
7. Προσέξτε τους μαύρους κύκνους . Ένα άλλο κρίσιμο στοιχείο στις διαπραγματεύσεις είναι η ύπαρξη μαύρων κύκνων - εκείνα τα φαινομενικά αθώα στοιχεία που, μόλις αποκαλυφθούν, μπορούν να αλλάξουν ολόκληρη τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Φανταστείτε αυτό: Είστε προμηθευτής και κάθεστε από τα στελέχη μιας εταιρείας που απέτυχε να σας πληρώσει πλήρως και εγκαίρως για τα αγαθά και τις υπηρεσίες σας. Καθώς πιέζετε για ένα ειλικρινές πρόγραμμα πληρωμών, η γνώση σας ότι η εταιρεία δημοσίευσε ρεκόρ κέρδους το τελευταίο τρίμηνο - γνωστός και ως ο μαύρος κύκνος σας - θα μπορούσε να ενισχύσει πάρα πολύ τη θέση σας. Είναι πολύ πιο δύσκολο να υπερασπιστούμε τις καθυστερημένες πληρωμές όταν όλοι στο τραπέζι γνωρίζουν ότι η επιχείρηση βρίσκεται σε άνθηση.

Το να είσαι καλός διαπραγματευτής δεν έχει να κάνει μόνο με το να παλεύεις για το πάνω χέρι και να υποστηρίζεις την κατώτατη γραμμή σου. Η επιτυχημένη διαπραγμάτευση αφορά την παρουσίαση της άποψής σας με έναν υπολογισμένο και ήρεμο τρόπο, μέσω προσεκτικά βαθμονομημένων ερωτήσεων και συχνά, δίνοντας στον συνεργάτη σας διαπραγμάτευση μια ψευδαίσθηση ελέγχου. Αν και μπορεί να μην βρεθείτε ποτέ ως πράκτορας του FBI στη μέση μιας διαπραγμάτευσης ομήρου για ληστεία τραπεζών, δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να εφαρμόσετε τις βασικές αρχές και τις τεχνικές διαπραγμάτευσης του Chris Voss για να προωθήσετε τη δική σας επιλεγμένη καριέρα - είτε κάνετε συνέντευξη για νέα δουλειά ή διαπραγμάτευση για αύξηση μισθού. Το κλειδί είναι να χρησιμοποιήσετε την περιέργεια, την εκτίμηση, την ενσυναίσθηση, την επιρροή, τη θετικότητα και τη σχέση για να δημιουργήσετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία.

τι είναι ένα ποίημα που λέει μια ιστορία

MasterClass

Προτείνεται για εσάς

Διαδικτυακά μαθήματα που διδάσκονται από τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου. Επεκτείνετε τις γνώσεις σας σε αυτές τις κατηγορίες.

Διδάσκει την Τέχνη της Διαπραγμάτευσης

Διδάσκει την οικοδόμηση μιας μάρκας μόδας

Διδάσκει Ερευνητική Δημοσιογραφία

είναι το βιολί το ίδιο με το βιολί

Διδάσκει Σχεδιασμό Μόδας

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την επιχείρηση;

Αποκτήστε την ετήσια συνδρομή MasterClass για αποκλειστική πρόσβαση σε μαθήματα βίντεο που διδάσκονται από φωτιστικά επιχειρήσεων, όπως οι Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour και άλλα.